基于4C理论的互联网销模式黄太吉煎饼研究.docVIP

基于4C理论的互联网营销模式黄太吉煎饼研究 兰州大学管理学院：鲍蓉 指导老师：苏云 摘要：近年来，网络媒体不断吞噬传统市场，发生着巨大的变化。以微博为代表的媒体形式迅速兴起以后，营销的方式也发生了很大的转变，“互联网思维”成为了企业趋之若鹜的致胜法宝。本文将以4C理论为基础分析2013年依靠互联网营销腾空出世并迅速壮大发展的黄太吉营销策略的成功之处，并探讨黄太吉的发展前景。 关键字：互联网思维；微博营销；4C；4P；黄太吉 一、引言 煎饼果子是中国传统的食品，在历史上出现了170年，在黄太吉一夜成名之前，在很多人的思维里，煎饼是一个上不了“台面儿”的行当，但是就是这家刚开始只有13个座位，营业面积只有十几个平方米的煎饼铺，却把煎饼卖到了年500万的流水，其估值已接近4000万人民币左右，据其创始人赫畅称到2015年年底黄太吉的估价可上升到十亿人民币。2013年底的时候黄太吉只有四家门店，一个月，单月流水大概是一百万左右。2014年10月差不多是四百万左右。到2014年底，可能每个月的月收入至少超过1200万。这也就是说，如果黄太吉2014年年底达到1200万的月销售额，即使2015年一家新店不开，也至少可以卖出1.5亿的销售额。所以按照黄太吉2015年扩张速度，黄太吉2015年底的时候全年的销售额将达到三个亿。黄太吉用一年半的时间走完了其他传统快餐行业可能要走十年的路，这无疑和当下中国这个互联网时代是分不开的。 黄太吉的创始人是80后创业人赫畅，从22岁起他先后经历了百度、去哪儿、谷歌担任品牌与用户体验管理工作，26岁与英国传奇广告教父萨奇兄弟创办4A数字营销公司，28岁创建数字创意公司DIF。黄太吉是他的第三次创业。 互联网营销 笔者认为黄太吉发展和其创始人利用“互联网思维”颠覆中国传统餐饮业的营销思维是密不可分的。下面是笔者对黄太吉的营销模式的总结分析。 1、微博营销为主——话题引爆消费 2012年8月，黄太吉在北京SOHO现代城开业。在绝大多数人眼里，煎饼只是一种路边早点，将煎饼店开进CBD，颠覆它在人们脑海中的固有印象，让黄太吉从一开业就充满了话题性，更多的话题性则体现在黄太吉的微博营销之上。 黄太吉在话题的附着力上，下足了功夫，时不时抛出一些话题引发大家的讨论和围观，例如煎饼店开进CBD、老板开奔驰送煎饼、美女老板娘送餐、煎饼相对论公开课等等，这些话题本身都带有很多的附着力，可以迅速地被网友刷上微博热搜榜，引网友的讨论，以难以想象的速度在各种社交网络传播，以拢获更多顾客。 在话题之外，黄太吉围绕微博的活动更是不停：七夕节时，带着爱人到店里来接吻一下，拍一张照片，店里会送一块煎饼；光棍节，买一根油条送一根油条，但是得拍照，先证明自己是光棍，等等。为了来店里的消费者能更方便地浏览微博，作为一个煎饼铺，黄太吉还特意提供免费无线上网服务，建立起一个分享的环境和氛围。 赫畅自己也承认开始的一年半黄太吉就是靠营销取胜。这一阶段黄太吉要改变大家传统上面对于煎饼果子的认知。他们做的是不同与传统行业的产品，可以说制造加上认知，才等于产品。 坚持粉丝营销——品牌意识觉醒 黄太吉的微博完全是由赫畅自己亲自运营的，他坚信“博主是谁”比“微博内容”更加重要，在微博上经常晒出个人的生活照、店铺现场排队的情况，同时认真即时回复粉丝的评论。 小小的煎饼铺里，桌椅的造型和店面的摆设却非常讲究，就连饮品的摆放都根据瓶子的颜色、大小和形状的不同而细心排列。墙壁上贴着设计感十足的宣传海报：“在这里，吃煎饼，喝豆腐脑，思考人生”、“所有汉堡、披萨都是纸老虎”等，这些细节都是直接面对消费者的，也成为消费者微博分享的好素材，在店里看见什么好玩的细节，他们都会第一时间发微博互动。 黄太吉的店面并不在国贸CBD最醒目的位置,这个不起眼的小店大多数客人都是慕名而来。黄太吉的微博从最初的2个粉丝到现今粉丝数量达13万人,10几个月的吋间,赫畅逐一回复每一条评论、私信,长期保持97%以上的活跃度。 除了微博，微信、大众点评、QQ、陌陌等平台，黄太吉也运用自如，此外通过北京电视台的“BTV美食地图”节目，它为更多的食客所熟知，影响力从社会化媒体扩散到全社会。 因为国内品牌的缺失,黄太吉的品牌化经营备受关注。黄太吉从品牌着手:第一,承诺。黄太吉的承诺是良心用好料,还原老味道。第二,重复承诺。重复承诺是需要消费者肯定产品,觉得好吃,真正的认可。当消费者替你重复承诺吋,就变成了一个成功的品牌,反之,自己去重复承诺吋,就变成了电视购物。黄太吉要让消费者帮它去传播这件事情。赫畅认为:“粉丝说,好想去吃黄太吉,这个就是黄太吉近期的梦想。” 通过先发展实体行业,再运用互联网的思维去做,这样势必产生强大的品牌效应。黄太吉会变成一种信仰,还会附加很多东西,黄太吉