“双禁、专营”升渠道掌控力.docxVIP

“双禁、专营”提升渠道掌控力　案例一： 　“拿一张100元的充值卡” 　“移动还是联通的？” 　…… 　这句耳熟能详的对话恰到好处的反映了中国移动社会渠道的特征：渠道共享！ 　欧顾得通过典型地区分析得出，联通95%的渠道销售移动的卡品；而移动直供渠道中90%的渠道销售联通的卡品。社会渠道存在的“骑墙行为”对中国移动产生哪些不利影响？ 　●　削弱中国移动对市场份额的掌控能力； 　●　削弱中国移动对渠道的掌控能力； 　●　对中国移动品牌形象和用户品牌认知形成不利影响； 　●　竞争对手通过共享渠道获取经营中国移动的卡品利润，保证自身渠道的存活能力。 　案例二： 　“为什么我还没打两次电话，卡里就没钱了呢？” 　“您好，是这样，贵卡在开通之日起就绑定了气象预报等服务，共计扣取费用30元……” 　“等等，实际上我并没有开通这些服务？？” 　…… 　除了向消费者耐心解释销售SIM卡的非签约网点对该卡捆绑服务之外，10086似乎爱莫能助。最根本的问题出现在哪里？现阶段，渠道分销占有相当大的比例，分销商（包括批卡商，同时签约渠道中卖场、指定专营店、特约代销店也存在批零兼营）从移动公司拿货后，向非签约网点（自由店为主）进行分销，非签约网点再卖给消费者。非签约网点对分销商的依赖较大，一定程度上削减移动公司对非签约网点的掌控力度，同时导致市场的不规范，价格混乱，窜卡、倒卡、囤卡现象，放号的质量不高，SP套利，终端消费者弃卡、重入网比例较高等违规行为不断。 　对社会渠道方面存在的上述困境，欧顾得提出“双禁、专营”策略借以提升中国移动对渠道的掌控力。 　●　双禁工作实施策略： 　正向引导批发商转型，鼓励批发商门店零售；负向引导限制渠道批卡、窜卡、倒卡。如下图所示： 　专营工作实施策略 　引导 　通过消费引导，突出移动专营形象；通过渠道经营者引导，梳理渠道混乱状况。具体措施如下所示： 　限制 　通过监控、处罚措施保证政策落实。具体措施如下所示： The rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county committee of the ten provisions extensive publicity, eliminate thoughtBarriersThe rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county committee of the ten provisions extensive publicity, eliminate thoughtBarriersThe rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions