摆脱困境之道：变销售和服务方式.docVIP

摆脱困境之道：转变销售和服务方式 对于B2B（企业对企业）供应商来说，建立在优质产品和密切客户关系基础上的传统竞争优势正面临着各种挑战。一方面，在采购组织日益完善的同时，来自中国和印度的低成本竞争愈演愈烈，而创新产品的仿冒速度也越来越快1。另一方面，企业的产品上市模式（包括销售、销售支持和服务）也成为了影响许多客户采购决策的重要因素之一（图 1）。尽管许多 B2B 供应商都忽视了这种模式，但不可否认的是，这种模式的确包含竞争优势巨大潜力。 冰冻三尺非一日之寒，开辟一种成功的产品上市模式不能一蹴而就，因为在满足客户越来越高的需求方面，如今的许多供应商都准备不足：以简单的低成本方式满足某些需求，而通过深层知识和协作来满足其他需求2。高昂的基本交易成本导致供应商根本无法与只提供必要服务的专业供应商（例如，化工领域的奇美和技术领域的宏达国际电子 (HTC)）相抗衡。而且，这些供应商也不具备足够的特定行业“解决方案”专业知识，无法与正在为增值销售与服务设立新标准的企业（例如，GE 塑料集团和 IBM全球服务）一争高下。 从高新材料和化工行业到信息技术和电信行业，这种“进退维谷”的情况在许多行业中普遍存在。这很容易使企业腹背受敌。最近，无论是与具有低成本优势的亚洲对手角逐，还是与快速提供真正解决方案的专业供应商抗衡，就有不止一家跨国供应商痛失了很大一部分市场份额。 如果企业可以选择只在市场