高级营销师重点习知识点.docxVIP

高级营销师重点复习知识点P1市场包含3个主要因素有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望P5交换是市场营销理论的中心。交换是先于市场营销的前提概念P6市场营销管理的任务负需求：改变顾客的印象和态度不规则需求：协调市场营销P11生产观念，两个来源：一是供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点；二是成本太高，必须以提高劳动生产率来扩大市场P18大市场营销组合市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”4p产品，价格，渠道，促销4c顾客，成本，便利，沟通P22形式产品层形式产品层是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式形式产品包括5个要素：包装、品牌、质量、式样、特征P25产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目构成产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品产品项目是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品P35分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而成的路径。特征如下：是传统的市场营销组合要素之一的起点是生产者，终点是消费者引发转移商品所有权行为中间环节的介入往往必不可少P46商务谈判的构成要素：谈判主体，谈判客体，谈判目的，谈判行为，谈判环境，谈判结果P82商务谈判心理的特点：商务谈判心理的内隐性，相对稳定性，个体差异性P102思维的分类：发散性思维和收敛性思维发散性思维。发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式。多思路、多角度、多方向、多方面地去思考问题，而不局限于某一个思路、某一个角度和方向，是发散性思维最重要的特征P135触景生情型如早晨在家门或路上问：“早晨好，上班吗？”攀认型P142宾主相见礼仪在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间…东道主应先行到达洽谈地点P145英国的礼俗不要随便闯入别人的家给英国女士送鲜花时，宜送单数，不要送双数和13支，不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花不要以英国皇室的隐私作为谈资忌用人像作为商品的装潢忌随便将任何英国人都称英国人，一般讲英国人称为“不列颠人”，或具体为“英格兰人”、“苏格兰人”等英国人最忌讳打喷嚏，他们一向将流感视为一种大病P175提供顾客满意的服务在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价、优质优价和基本稳定在包装方面，一要安全，二要方便，不要让顾客买回商品使用时感到不方便、不称心经营中要尺足、称满、量平在售后服务方面，一要访问，二要帮助安装，三要传授使用技术，四要提供零件、配件，帮助维修P193国际市场营销与国内市场营销相比，其特点复杂性、风险性、激励性P201企业对企业的电子商务，是指商业机构（或企业、公司）使用internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货或付款p229锁定最有价值客户的方法积极倾听客户的意见为满意客户提供关怀从一线部门获取信息提供直接有效的客户服务行动改变最有价值客户衰退趋势制定客户忠诚计划P258旅游业发达的突尼斯，已公司在网上推出“按单服务”旅游项目，各国旅客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，届时旅游公司将恭候大驾并有专人接待P260双务合同和单务合同双务合同是指当事人双方互负对待给付义务的合同，即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负有的义务，反之亦然。如买卖、租赁、承揽、运输等单务合同则是合同当事人中一方负有义务，另一方不负有相对义务的合同，呈现出一方享有权利，另一方负担相应义务的架构。例如，一般的赠与合同P268结社权消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团队的权利P275销售者的产品质量义务进货时的质量验收义务进货后的质量保持义务销售时的质量保证义务P282商业贿赂特征商业贿赂的主体是从事市场交易的经营者，既可以是卖方，也可以是买方商业贿赂是经营者主观上出于故意或自愿进行的行为，其目的是为了排挤竞争对手以占据竞争优势商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律、法规，秘密给付财物或其他报偿，具有很大的隐蔽性商业贿赂的形式除了金钱回扣之外，还有提供免费度假、旅游、高档宴席、色情服务、赠送昂贵物品、房屋装修，以及解决子女、亲属入学、就业等多种方式P284商业诽谤，是侵害公民或法人名誉权和荣誉权行为的一种商业化表现形式市场预测P1首先应分析以下几种情况：A是否有足够的资源B能否把握市场时机C制定决策所需信息是否存在D调研能否带来收益市场规模小、低边际利润：成本可能大于收益，例如，修眼镜的螺丝刀、轮胎阀的延伸等，不需要做营销调研▲制定市场预测步骤P2A