市场建设与分销管理好图表76p重点课件.pptVIP

为什么要进行分销渠道成本效益分析与管理 很多企业信奉“再穷也不能穷渠道”，但现如今，渠道成本已经成了一个无底洞。波导的销售费用曾高达21%，TCL销售人员曾达1万人，在家电行业仅有3%以下的纯利润的情况下，过高的渠道成本早已使不少企业不堪重负，竞争力普便下降。所以缩减渠道成本已经成了一个迫在眉睫的问题。这就要求我们对销售渠道成本－收益进行进一步的研究。 渠道成本的构成 渠道成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。 在实际操作中要具体问题具体分析，对症下药。 市场执行力的三个前提 三个前提 运营计划与流程 三 大 关 键 ◇内部流程和标准建立 ◇内部服务规范和管理成效 内部流程 ◇营销目标与地区目标 ◇营销计划制订与执行成效 ◇营销人员绩效考核 计划流程 ◇将分销商纳入计划管理 ◇对分销商管理流程进行支持 分销商流程 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的选用 用能够执行的人 地区销售人员 地区分销商成员 观念最重要 市场知识是必要 市场技能是关键 必备的企图心进取心 不忽视个性风格弱点 注重促进型行事风格 合作意愿和态度 主要人员的素质基础 对地区市场的认识 对地区经营管理的经验 主要人员的个性风格 主管人员的工作风格 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的培育 常规性培训 经