科会演讲要素教程分析.ppt

市场部 你参加过医院科室会吗? 你亲自讲过医院科室会吗? 你讲的医院科室会成功吗? 你见到过举办成功的医院科室会吗? 你认为成功医院科室会标准是什么? 你组织的医院科室会: 科会期间有来自客户的掌声吗? 有人愿意参加会后讨论吗? 你回答问题客户满意吗? 有人在会议上对产品的应用愿意尝试吗? 科会后有人希望要拷贝你的幻灯片(PPT)吗? ………… 成功科会的标志 获得群体意见的支持； 增加产品及公司品牌知名度、美誉度； 不断扩大产品的使用率。 成功科会的标志 获得掌声---表达的好 拷贝幻灯---PPT的内容编排好，对医生有用。 学术演讲的概念 学术演讲是指演讲者向一个群体推销个人学术理念的过 程； 个人向群体提供演讲并且说服群体中的多数接受自己学术 观点的沟通技巧，即个人学术演讲的能力。 学术演讲的特点 学术演讲具有特殊的目的，其过程旨在影响专业群体中多 数人的想法，沟通的话题针对满足听众中的需求而定； 对象通常都是成年人，他们具备某项专业技能，或者存在 共同需求； 演讲者面对的听众各有不同的逻辑思维习惯； 演讲必须在特定的时间限制内完成； 科室产品推广会 科室产品推广会 群体拜访的最佳方式之一 集中有限投入,获得迅速产出 提供完整产品信息，系统教育客户 从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象 树立专业化的代表形象、公司形象 获得客户的尊重认可 获得与客户深入合作的机会 怎样有效组织科室产品推广会(科会) 会议前期：周密准备行动计划的10个步骤 会议中期：精心组织演讲内容结构 开场白 公司介绍及产品讲解内容 会中讨论 会议后期：评估效果紧密跟进 会议前期—行动计划的10个步骤 1、设定会议目标 6、准备视听设备 2、搜集客户背景资料 7、预约 3、听众需求分析 8、赴约 4、确定演讲内容 9、预演排练 5、熟悉会场情况 10、避免摩菲效应 行动步骤1——设定会议目标 医生对产品的认知过程（AIEDA模式） Awareness:知道 Interest: 感兴趣 Expect: 期望 Desere: 渴望获得 Action: 主动处方 行动步骤1——设定会议目标 会议目标的设计方法 分析产品在医生头脑中的定位 判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？ 明确影响医生处方的关键障碍 有效使用公司整体的市场策略 制定区域市场策略 设定科室推广会议目标 行动步骤2——收集客户背景资料 医院进药情况 关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等 科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析 公司产品使用情况：销售量、产品覆盖率 竞争产品使用情况：销售量、产品覆盖率 医生对产品的需求及了解程度 医生使用产品过程中的主要问题 行动步骤3——听众需求分析 听众是谁？ 听众是否对会议主题有兴趣？ 听众将有怎样的反应？ 行动步骤4——确定演讲内容 会议的主题是什么？ 有哪些资料？ 采用什么表达方式？ 文字、图形、图标、照片、录像、多媒体动画等。 行动步骤5——熟悉会场情况 行动步骤5——熟悉会场情况 会场座位安排的几种方式 行动步骤5——熟悉会场情况 会场座位安排的几种方式 行动步骤5——熟悉会场情况 会场座位安排的几种方式 行动步骤5——熟悉会场情况 会场座位安排的几种方式 行动步骤6——准备视听辅助设备 为什么要使用视听设备？ 用声音、图像刺激、激发目标客户的感受，留下深刻印象！ 行动步骤6——准备视听辅助设备 视听辅助画面的设计原则 图形、文字简洁，醒目 彩色明快，赏心悦目 画面只有一个主题诉求 制作PPT原则 行动步骤6——准备视听辅助设备 投影仪 笔记本电脑 录像机/VCD/电视机 摄像机/录像机 屏幕/白板/黑板 剪报架 海报 产品样品、DA Bats 行动步骤6——准备视听辅助设备 投影仪的使用技巧 确保镜头及台面清洁 使用前检查有无备用灯泡 预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样品定位和聚焦 避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成90o角 行动步骤6——准备视听辅助设备 幻灯片的制作技巧 统一的模板或边框 每张只表达一个主题 文字只强调信息的要点，切忌详细说明 每页文字最多不应超过6-8行，每行10个字左右 使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔 画面设计力求精简夺目 如果可能简单的图画会增加生动性 行动步骤6——准备视听辅助设备 笔记本电脑 投影仪 行动步骤6——准备视