客户梳理技巧教程分析.ppt

开盘前销售重点 开盘前销售目标制定； 根据开盘目标，测算认筹目标，任务分解； 客户梳理，预销控引导 销售的各项工作准备如物料、合同样本同步准备等 重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量 开盘前客户梳理 来电来访客户重复利用，重复梳理（保证最大化不流失）； 认筹客户的重点梳理； 每日分组梳理认筹客户，最终汇总形成表格，提交结果 重点：客户梳理是步步递进的过程 开盘前客户梳理 客户梳理流程： 销售组长 销售主管 销售经理 销售总监（汇总结果） 物料：《梳理表》进行客户分类，交流后经验判定 小结：通过一次次的梳理，无形中销售人员也在被培训，被洗脑 注意：梳理保证开盘目标精准（一般吻合度95%） 开盘前客户梳理 开盘前客户梳理 淮北恒大名都意向客户梳理表 日期： 销售代表： 序号　 日期 姓名 客户意向（A/B/C/D） 接受心理价格 需求楼层 需求面积 认同原因 区域 付款方式 预约到场 到访次数 销售代表 备注 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 开盘后客户梳理 开盘后销售重点 梳理汇总前期未定房客户原因； 梳理剩余货量，产品、户型的汇总 销售人员心态调整，销售流程的梳理 销售说辞的统一，对外口径的统一 重点：趁热打铁，冲刺…… 开盘只是开始…… 开盘后客户梳理 制定每天的销售任务 制定每天来电来访的回访数量（定时定量） 每天晚会梳理每组客户后，统计次日意向客户的数量 成功与失败案例的分享总结…… 注意：梳理无处不在 谢 谢 客户梳理技巧 进场前客户梳理 进场后客户梳理 开盘前客户梳理 开盘后客户梳理 序言 进场前客户梳理 进场前销售重点 销售核心团队组建； 销售手册，说辞口径等制定完善中。。。； 线下重点单位及目标客户拓展中。。。 重点：团队边组建边开展相关工作，线下拓客及客户资源开始汇  总。。。 进场前客户梳理 前期客户资源整合 当地合富代理项目的客户资源挖掘 开发商所有对接单位资源汇总 线下拓展企事业单位拜访 重点社区及专业市场派单客户登记 注意：每天拓展客户每组客户分享总结，梳理到位登记入册 进场后客户梳理 进场后销售重点 销售团队全面考核通过，接待水平达到标准； 所有的销售物料、销售道具齐全； 正式接受热线咨询及客户接待 园林及样板房正式对外开放、参观 重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理 进场后客户梳理 来电接听 进场后热线接听，及时登记手写版及电子版表格（抽查） 根据项目阶段性情况，制定统一标准的电话接听说辞（影响力，客户能够感兴趣） 模拟演练，考核销售代表，达标方可上岗接听 注意：针对每组来电，挂线后，发送短信；{短信模板：感谢您致电合肥恒大华府项目，我们的项目位置在XXX，若您还需要对项目进行详细的了解可随时联系我，我是这里的客户经理XXX，联系电，祝您工作愉快、开心！} 进场后客户梳理 来电客户跟踪 前期来电客户信息电子版汇总、分配到人，以表格形式 制定统一的标准化邀约说辞（影响力，客户能够感兴趣） 培训客户跟进的基本技巧及时间点 考核销售代表，达到标准，开始邀约 下班前梳理跟进结果，开会分享 重点：邀约客户考核，按比例制定，保证电话跟进质量 进场后客户梳理 来访客户跟踪 前期来访客户信息电子版汇总、分配到人，以表格形式 制定统一的标准化邀约说辞（影响力，客户能够感兴趣） 培训客户跟进的基本技巧及时间点 考核销售代表，达到标准，开始邀约 下班前梳理跟进结果，开会分享 重点：邀约客户考核，按比例制定，保证电话跟进质量 进场后客户梳理 来访接待 进场后来访接待，及时登记手写版及电子版表格（抽查） 根据项目阶段性情况，项目百问百答及项目理解统一（随时与开发商确认，更新） 模拟演练，考核销售代表，达标方可上岗接待 注意：针对每组来访，送客后，发送短信；{短信模板：感谢您参观合肥恒大华府项目，感谢您给我们多提宝贵意见，如想更多了解项目，请与我联系，我是您的客户经理，联系电，祝您工作愉快、开心！} 注