2013加强贷款营销的思考.docVIP

加强农信社贷款营销的思考 近年来，我县联社不断加强贷款管理，坚持“抓大不放小”的信贷原则，积极支农支小，在严格贷款管理、严格追责和严控风险的前提下，贷款不断增长，贷款结构不断改善，由此，我县贷款业务得到了一定程度的发展，但是，由于我县支柱产业不多、当地金融环境较差、市场主体之间信息不透明及信用社绩效考核方式过于传统、信用社信贷员素质难以适应现代化的信贷管理要求等原因，给我县联社贷款营销工作的开展带来了一定的难度。 一、当前制约贷款营销主要存在的问题及原因 （一）信用社面临的外部环境差。当前，无论是从政府，还是各职能部门以及社会公众的层面来看，信用社均处于不利的地位。 1、乡镇农村的农户以外出打工为主，种养业贷款比例大幅下降。浠水是传统的农业和劳务输出大县，前些年，国家未推行粮食补贴政策，农业种植是当地农户的主要收入，信用社因此主要发放种子化肥农药和养殖业贷款，但随着国家取消农业税等政策和国家经济的整体增长，小额度的种养业贷款已不适应当地以外出打工为主的经济发展，信贷支农已悄然发生变化，近2年，随着我县养鸡行业的兴起，我们联社相当一部分贷款投放到养殖户，但据了解，仍然有65%的小额农户贷款的实际用途并不用在种养，主要投放到外地投资办厂、房地产开发、工程承包等非农项目，而且农村在家留守的多是些老人、妇女和儿童，农村80%的青壮年外出打工，所以农村信用社贷款投放当地，支持当地经济的发展很有限。 2、县域经济缺乏可持续发展的支柱产业，难以形成规模有效的经济产业链。我们浠水县虽然是劳务输出大县，但主要还是以农业为主，工业基础簿弱，缺乏支柱产业，没能形成有效的规模经济产业链。县域经济的发展在形式上仍然处于政府的主导之中，但实际上经济是由市场说了算，我县近几年的窑炉、陶瓷、汽车零配件、船舶运输产业发展较好，但由于产业集合度差，同质竞争严重，产业之间不是相互补充的关系，难以做大做强。同时，相关职能部门提供抵押借款的法律登记存在缺陷，一是办理抵押登记收费过高（未执行新的《物权法》），提高了客户融资成本；二是信用社为创新贷款品种而开设的林权抵押、经营承包权抵押、设备抵押等去相关部门登记时，相关部门因不熟悉而难以受理或受理过长繁琐，相应增加了交易和时间成本，间接造成了信用社放贷的低效率。 3、当地社会诚信度比较差。多年来，由于信用社实行按季度结息制度，借款户长期依赖信用社客户经理上门收贷收息，造成客户主动还款意识差，另一方面，很多借款由于信贷员贷后管理缺乏法律保全意识而失去失效，给部分恶意拖欠借款的客户留下可趁之机，加之现在法院在人们心目中失去了应有的威严，案件起诉没有起到震慑作用，造成部分借款人诚信意识很差。 4、民间融资兴盛对农信社的冲击。近年来，国家为刺激经济，维持了基本稳定的低利率水平，为我县民间借贷的盛行提供了更加宽松的客观条件，由此，一些精明人开始在熟人圈中物色有实力的放心人，为其提供手续简便、利率略高于信用社的资金，赚取高于银行储蓄的收益。相比之下，在信用社借款，手续繁琐、程序复杂、用时太长，所以，很多农户急需用钱时首先想到的是亲戚朋友或民间借贷。 （二）制约信用社贷款营销的内部因素。一直以来，由于农信社改革只是在行政主导下的修修补补，没有真正实行市场化的改革，所以仍然存在人员素质偏低、激励和惩罚机制原始、信贷产品单一、信贷科技管理水平落后等因素。 1、全县信贷人员整体素质偏低，为信用社信贷营销和贷后管理增加了难度。由于信用社目前经营的仍然主要是传统的存贷款业务，贷款业务是目前农信社的核心业务，信贷人员也就是信用社业务经营的核心和精英，但是由于信贷人员的成长需要时间过程，新进人员只按照操作柜员的标准去培养，未建立贷款营销人员的招聘和培训机制，造成目前信贷人员严重青黄不接。另一方面，现有信贷人员很多缺乏综合能力，这些信贷人员仅限于过去传统的放款和收款，缺乏有效的贷款贷后管理、基本的电脑操作技能、严格和合理的工作安排等能力，所以对于现在名目众多的贷款追责和贷款贷后、贷款到期管理，这些信贷人员很难适应，甚至可以这样说，省市联社设计的很多贷款营销品种、信贷管理制度和措施根本没有考虑到现有信贷人员的适应能力。 2、现有的信贷激励和惩罚机制原始，并缺乏有效的科技手段支持。目前，县级联社经营中存在难以解决的两大现实问题：一是如何实现真正意义上的多劳多得。虽然联责、联绩计酬，能最大限度地激发员工的积极性并体现公平、公正的原则，但是由于历史原因和城乡差别，信用社之间发展不平衡，经营的资产和所处的经济条件差异较大，造成县级联社很难在整体计划任务和个人绩效水平上统筹一致，绩效考核方案讨论试行多年始终仍然停留在理论阶段，难以真正操作执行。另外，即使信用社部分的按照多劳多得的方法进行考核，由于没有开发相应的计算机软件予以支持，手工计算的可信度可想而之；二是