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《采购与供应谈判》3611 理论考试重点 第01章 在不同背景下谈判 1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？P5 答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。 ①准备：确定重要问题和目标。 ②建立关系：理解自身与对方之间的关系。 ③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。 ④信息使用：为谈判建立案例。 ⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。 ⑥结束交易：谈判各方建立承诺。 ⑦实施交易：谈判后阶段。即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项？P166 答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。评估谈判需要考虑到以下的三个事项： ①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。 ②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。 ③对方能否实现其目标。 3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146 答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。他们之间的区别如下： ①整合性谈判是通过合作