市场营销九章.ppt

第九章　促销策略 第九章促销策略反应层级模式：AIDA模式 促销信息的设计要求： Attention Interest Desire Action 第九章促销策略促销及其组合形式 营销促进组合： 1、人员推销：企业销售人员和购买者面对面接触实现销售。 2、广告：以付款的方式，非人员的展示和促销活动。 3、营业推广：指各种鼓励购买的短期刺激。 4、公共关系：通过大众媒体宣传企业及其产品，树立良好企业形象，间接刺激需求的促销活动。 第九章促销策略 促销及其组合形式 1、各种促销方式的优缺点 第九章促销策略确定促销组合的因素 2、产品市场类型： 消费品市场：广告－促销－人员推销－公共关系 工业品市场：人员推销－促销－广告－公共关系 3、企业的推拉战略： “推”策略： 营销活动 需求 “拉”策略： 需求 需求 需求 营销活动 4、促销目标 产品市场寿命周期不同阶段促销组合与目标重点 第九章促销策略确定促销组合的因素 5、产品的生命周期 促销 广告 人员推销 投入期 成长期 成熟期 衰退期 第九章促销策略确定促销组合的因素 6、企业市场实力排列： 强势公司：广告费用高，公共关系建设力度强，营业推广费用低； 弱势公司：营业推广费用和人员推销费用高，广告费用低，公共关系建设力度弱。 7、促销预算 　不同的促销方式、促销组合，需要投入的资金总量不同。因此，企业的财政实力及其促销投资预算影响和制约着对促销组合的选择。既要量力而行，又要用最少的费用实现最佳的促销组合，使其促销费用发挥出最好的效用。  第五节 营业推广 营业推广 营业推广---策划 一、确定促销目标 1、以消费者为目标 刺激反复购买、吸引新顾客试用、引导顾客改变购买习惯、培养顾客对企业的偏好 2、以中间商为目标 鼓励大量进货、鼓励经销新产品、鼓励购存或推销某些产品（过时、过季） 3、以推销员为目标 鼓励推销员热情销售产品、鼓励大力推销新产品、开拓新市场、寻找更多签字顾客、大力推销过令积压产品 营业推广---策划 三、制定营业推广方案 1、奖励规模：进行成--本效益分析 奖励总规模、单位规模 2、奖励对象：奖励那些现实或可能的长期顾 客。确定参与者的条件。 3、发奖途径：营业推广信息传播渠道、奖励发 放方式。 4、推广时机和时间确定：制定营业推广的时机和日程安排;确定持续的时间。 5、总预算 四、预试营