2、教学的目标.pptVIP

八位最伟大的推销员 1、乔.吉拉德—汽车《推销之神》 乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 2、汤姆.霍普金斯—房屋《如何达成卓越销售》 世界“销售之神”；国际第一行销大师；世界第一销售培训大师；吉尼斯世界纪录（地产销售）保持者！ 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是该项吉尼斯世界记录保持人。 汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长,是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 3、原一平—保险 身高只有１４５厘米，体重５０公斤 ３年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。 4、玛丽.凯—化妆品 5、齐格.齐格勒—点子 6、克莱门特.斯通—保险 7、弗兰克.贝德加—培训大师 8、布莱恩.霍普金斯—培训大师 2、推销的职能 推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 二、推销的特点 1、特定性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 6、差别性 7、高成本性 第二节 推销原则 1、需求第一 　上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。  美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。 　有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时，有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只吃了一两口。那女士马上加了句话，下次你再来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就要把思考力放到客户身上。 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导 2、接近顾客 3、推销洽谈 4、达成交易 5、 售后服务 6、 信息反馈 思考题 下面各种推销品的推销目的： 移动电话、电动剃须刀、电冰箱、食品消毒柜、自动洗衣机、方便食品。 实训：分小组（5人左右）设计一份推销方案，产品自定，PPT演示。 * * 现 代 推 销 学 前 言 课程特点 应用性、实战性很强的。 注重技巧的掌握和能力的培养。 2、教学的目标 培养学生分析问题、解决问题的能力（信息决策的能力、执行决策的能力/做什么与怎么去做的能力） 对于推销学来讲尤其侧重于后者，对语言的表达能力和人际沟通能力提出了更高的要求。 3、参 考 书 目 [1]韩建中，实用销售[M]。北京，红旗出版社。 [2]欧阳云、张弘，推销学全书[M]。北京，兵器工业出版社。 [3]牛海鹏、屈小伟，专业销售[M]。北京，企业管理出版社。 [4]屈云波，业务员推销技巧与成功的销售训练[M]。北京，企业管理出版社。 [5]汤姆.霍普金斯，《如何达成卓越销售》,《推销究竟是什么样的行业》 [6] 、海因兹.姆.戈德曼：《推销技巧-怎样赢得顾客》，谢毅斌译 [7] .乔.吉拉德：《推销之神》，刘树林译 第一章 推销概述 第二章 推销要素 第三章 推销信息与推销环境 第四章 顾客心理与推销模式 第五章 寻找与识别顾客 第六章 接近顾客 第七章 推销洽谈的方法和技巧 第八章 处理顾客异议的技巧 第九章 成交与售后服务 第一章 推销概述 第一节 推销的涵义 第二节 推销的程序 第一节 推销的涵义