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第 5 章 商务市场及其采购者行为 （产业市场、组织市场、集团市场） 5.1 商务市场及其特征 商务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以及销售、出租或供应给他人的组织所组成。 商务市场的顾客 再销售商（批发商、经销商、代理商、零售商） 工矿企业（制造商） 机构（学校、医院、疗养院、监狱、幼儿园） 政府 服务业（法律、市场研究、管理咨询、金融、 广告、保险、交通运输、房地产） 国家公司和国际配销商（国际公司的地区总部、进出口中间商） 商务市场的特征 市场结构和需求 购买者比较少，但购买量大 购买者在地理区域上集中 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 决策类型和决策过程 专业采购 影响购买的人多 供需双方关系密切 其他特征 直接采购、互购、租赁、商务市场营销对象 远离家用消费者，缺乏媒体聚焦 5.2 商务采购者行为模式及其影响因素 商务采购的主要类型： 直接重购 采购部门按以往惯例再行采购商品。 修正重购 采购部门就产品规格、价格、发货条件、供应商及其他方面加以调整，通常需要更多的人参与决策。 新任务 采购者首次购买某种产品或服务，将经历知晓、兴趣、评价、试用和采用等过程。 影响商务采购决策的要素： 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 影响商务采购决策的主要