接近顾客的方法概要.ppt

思考： 成功约见顾客后，推销员要做什么工作？ 一、推销接近的含义 亚当森的故事 美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。 为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。 正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。 伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。” 亚当森微笑着点头称是。 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。 “先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。 秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。 这时，亚当森没有谈生意，而是说： “伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。” 伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货。” 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍