面对面顾问式销售试卷.ppt

面对面顾问式销售 概 述 销售的两种类型 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 销售原理及销售关键 沟通技巧 问话——所有沟通销售关键 销售十大步骤 销售的两种类型 告知型 顾问型（销售医生） 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要买你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立依赖、引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 面对面销售的四种模式 方 式 优 势 注意事项 单对单 易主控、少干扰易了解需求、价值观 以对方为主配合以对方需求价值观 单对多 量大、机会多、省时 要求销售人员水准高、专业、我方为主 多对单 心里优势强、利用我方各种专长互补 分工明确、各司其职少插嘴 多对多 得用我方各种专长优势互补成交率高 设计流程、分工明确、排除干扰、衬、配 面对面销售的三大战场 销售战场 优 势 注意事项 我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 双方陌生的战场 双方放松 提前到达 销售原理及销售关键 销的是什么? 售的是什么? 买的是什么? 卖的是什么? 自己 观念 感觉 好处 决定销售成败的人类行为动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 沟通的三要素 文字 语调 肢体动作 7% 38% 55% 四种问话模式 开放式 约束式 选择式 反问式 肯定认问技巧 你说的很有道理 ，我理解你的心情 我了解你的意思，感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好（只有高水平的人才能这么好） 我知道你这样做是为我好 销售十大步骤 （一）身体 （二）精神 1、改变注意力 2、改变肢体动作 (三) 专业知识 1、对自己产品了如指掌 2、对竞争对手的产品如数家珍 3、杂学家 (四)对了解客户的准备 准客户的必备条件 需 求 购买力 有决策权 如何快速建立信赖感 1、让你自己看起来象此行的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、使用一大堆客户名单见证 11、熟人见证 12、良好的环境和气氛建立信赖感 在没有塑造产品价值之前不要谈价格，在没有建立信赖感之前不要谈产品。