面对面销售1李方方试卷.ppt

面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 李方方 第一章　销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？  销售过程中销的是什么？ 答案：自己 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好产品。  面对面之一 　　为成功而打扮，为胜利而穿着。 　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。  销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。  记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。  买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人为人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。  在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户谈判的整个过程的感觉营造好？  买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。  你的产品有带给客户的最大好处是什么？ 一、　　　　 二、　 三、  在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？ 答案：追求快乐逃避痛苦 请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。  例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。　　例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。 当然痛苦比较有效。　快乐痛苦一起用效果更好。   答案：痛苦加大法和快乐加大法 痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。    所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中：请记住两点： 痛苦的力量比快乐的力量大； 人们愿意为他最爱的人