面访技巧和促单达成培训试卷.ppt

请伙伴做示例 * 介绍百度推广，引导客户的环节重点在于两点，下面我们会具体介绍如何分析客户性格及如何给客户制定有针对性的解决方案 * 提醒伙伴将客户性格和开场白的不同方法相对应 * 2.拜访客户--问自己为什么客户今天就要买你的产品 你已经让客户知道我们所买产品的所有价值 你已经了解了客户的所有问题 你已经对客户的所有问题进行了解答 你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣 那么,为什么不是今天呢？ 成交技巧 ----成交信号 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 向自己表示同情或话题达到最高潮 成交技巧 ----成交信号 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑 成交技巧 ----促使客户作出最后决定 1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考滤怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 成交技巧 ----促使客户作出最后决定 2.帮助客户挑选 　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 成交技巧 ----促使客户作出最后决定 3.欲擒故纵 　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。 成交技巧 ----促使客户作出最后决定 4.拜师学艺 　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我知道敦煌网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 成交技巧 ----签约时的注意事项 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久） 6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用 二.陌生拜访客户的见面技巧  ----陌生拜访的好处 陌生拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少 可配合计算机(或打印案例资料)做较完整的产品演示 更容易说服客户 缩短与客户之间的距离 更清楚客户的情况 激起客户购买的欲望 缩短成交时间 容易提出成交 扎实的播下种子 陌生拜访客户前的准备 设定上门拜访的数量 心态准备 你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？ 你是否具备了坚持到底的思想准备？ 你的信心和微笑准备好了吗？ 持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格 拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景 陌生拜访客户前的准备 资料准备 宏观上： 要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。 微观上：针对具体的企业，我们要了解： A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等； B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人； C、企业具体的产品； D、企业的信誉度； E、企业做了哪些网络推广和媒体广告； 销售资料及工具准备： A、名片、及产品与服务介绍; 身份证、合同； B、手提电脑的演示资料 C、成功案例； D、竞争对手比较； 开场白 好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品…… 利用最新的行业讯息…… 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 …… 例 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发