天龙八部——销售精英速成长训练营.docVIP

“天龙八部”——销售精英快速成长训练营 时间地点：2013 4月20-21日北京、4月27-28日深圳、5月-26日广州135-1093-6918 敖先生，移动手机24小时接受报名， 7-8折优惠！确认参加后请电话联系索取报名表！外地的学员酒店可以统一安排预定，详情电话咨询或加QQ:476304896索取课程大纲,欢迎添加，24小时在线。 很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前…… ★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。 ★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。 1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态 2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案 4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理 5、学习如何赢得客户的信任并建立关系 6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧 7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技 巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标 8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧 第一部：销售职业化塑造 5、成功销售的十大心态 6、成功销售路上的拦路虎及解除方法 7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量 8、客户的拒绝是自我财富的积累 9、案例分析 第二部：销售流程优化策略 1、信息收集，等级评估 2、拜访筹划，关系初探 3、角色定位，目标把控 4、有效沟通，标准建立 5、有备无患，价值呈现 6、异议疏导，促成交易 7、谈判博弈，签订合同 第三部：客户采购过程与组织心理分析 1、客户不同层次需求的分析 2、常见的客户采购动机解析 3、了解客户内部采购组织架构 4、明确客户的角色与职能分工 5、大客户采购流程 6、客户选择供应商的要素 7、客户内部影响采购的六类客户 8、五种买家 9、建立采购分析图 10、建立客户关系评估分析图 11、利益图 12、个人需求分析图 13、采购达成条件 14、客户信任关系建立的步骤与方法 15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求 16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第四部：大客户开发管理 1、寻找大客户 2、客户需求的层次分析 ※需求意识阶段 ※需求定义阶段 ※选择评估阶段 ※最终购买阶段 ※购后验证阶段 3、做好客户评估 4、销售漏斗 5、接触前的准备与方法 6、目标客户的寻找 7、目标客户接近途径 8、获得竞争者信息的途径和方法 6、关键人销售制胜策略 7、关键人与关键意见领袖 8、如何判断一个人的影响力 9、哪些人有资格成为关键意见领袖 10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更 重要 11、大客户销售的8种方式 12、客户跟踪管理 13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第五部：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 3、提炼卖点的原则 4、卖点提炼的关键词 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色 模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操 作 第六部：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户 需求并提供解决方案的工具 1、顾问式销售的基本概念 A、何为顾问式销售 B、销售行为 C、客户需求（隐藏需求/明显需求） D、核心利益 E、优先顺序 2、客户购买循环扫描 A、模式I B、模式Ⅱ C、模式Ⅲ 3、顾问式销售策略 A、SPIN战略 B、SPIN模型 C、SPIN运用 D、SP