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工作项目任务卡（TRAINING CARD） 课程名称（COURSE）:国际贸易实务操作流程 项目编号（ITEM NO.）:2.1 项目名称（ITEM）:商务谈判 训练班级：（CLASS）: 学时（TIME）:12 地点： 目的（OBJIECTIVE） 能够正确的根据产品的信息进行产品报价，撰写发盘函并翔对方发盘，就各种成交条件以书面函电；能撰写谈判策划书，能用口头函电等形式进行磋商 工具（TOOLS） 产品信息，报价单，《国际商务函电》，参考一些商务谈判视频等等 方法（WAYS） 1将小组分成三组，组成进出口谈判对象，分别针对三种不同的主要交易条件进行谈判 2学生自行调查有关出口的各项费用和必要的谈判条件 3.根据已知条件撰写谈判策划书。 4.模拟在线谈判，和现场面对面谈判 4收到询盘的这方根据询盘的内容和产品特点以及可能的成交条件，撰写发盘函。受盘人在认真分析发盘内容得基础上，确定哪些条款可以接受，哪些条款不能接受，哪些条款需要修改 5受盘人撰写还盘函并及时发给原发盘人。就合同条款磋商，直到达成一致 6.利用多媒体展示小组谈判的过程和结果 7.针对小组展示的提问，回答，和讨论。 8. 小组结合提问讨论的结果重新审视小组的谈判过程，完善报告。完善的结果反映在小组的总结报告中 考核标准（ASSESSMENT） 考核标的： 小组PPT制作或业务操作单据， 小组PPT任务完成的讲演， 针对完成结果的提问 针对提问的回答， 总结报告 其中以上考核的内容中均要考查： 任务完成情况 知识技能水平的运用和迁移 团队合作 个人工作态度评价 评价主体： 1教师对学生的评价， 2学生自我评价（注：针对学生自评总结报告） 期末评价： 教师评价 企业代表评价（根据学院的目前现状，考虑用现行我院教师中正在企业工作的教师担任企业代表评价，今后条件成熟后，聘请企业业务主管参与评价） 商务谈判策划书 谈判主题 就A、B公司在购买模型品种的数量, 每种模型数量，技术共享，专利费问题上进行谈判 团队人员组成： 总经理：杨景轶，负责重大问题的决策 销售总监：何冬梅，公司谈判代表 策划总监：姜也，公司谈判代表 财务总监：肖阳，市场评估，方案预算 行政助理：李森，负责与对方公司接洽、会议安排 双方利益及优劣势分析： 我方利益：1、通过与A公司的合作达到我公司快速增长和渗透市场的战略目标。 2、获得A公司人造视觉技术。 3、获得相应的专利费。 对方利益： 1、获得我方全套组装机器人的技术，大大降低学习成本、成功度过研发部门的过渡期，提前以高质量低成本的产品打入市场。 2、从我公司采购机器人，以其公司名义出售，抢占市场 我方优势：拥有完整的产品线 拥有强大的研究调查团队，领先的研发技术。 对机器人的利用率及领先的组装技术，让我公司在生产成本上拥有强大的竞争力。 我方劣势：在生产技术上的大力投资，及对开拓海外市场的迫切需求，打入A国市场已十分重要和紧急，而我国与A国巨大的文化差异，及机器人技术的迅猛发展，在当地由通过许可经营的公司进行发展是十分必要的，而A公司是首选。 对方优势：公司实力强大，全球唯一一家想成为自动化设备一条龙服务的供应商。庞大的工业销售、分销和服务网络。拥有良好的商业信誉。 对方劣势：在新型机器人的研发，及组装上技术欠缺，在大力投资新厂建设和新产品开发的基础上，迫切需要和其他技术先进的公司合作。对进军国际机器人市场的迫切需求，使其在时间问题上十分被动，对我方技术也十分看重。 谈判目标： 降低提供的模型数量，减少资本支出。（我方底线6个） 增加对方的年采购量，达到规模经济。（1800台） 得到对方部分人造视觉技术，提高市场竞争力 推迟机器人组装技术的转让，延长我公司产品的投入期，扩大市场占有（3年后） 5%的专利费 程序及具体策略 1、开局 感情交流是开局，通过谈及双方合作情况形成感情上饿共鸣，把对方引入较为融洽的谈判气氛中。 2、中期阶段 （1）谈模型种类 （2）谈谈模型数量 （3）谈技术共享，特别是人造视力技术具体 （4）谈专利费用 运用策略： 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿充分运用手中筹码，适当时可以增加我方提供模型数量来换取更大的利益。 突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬皆施，暗示对方若与我方协议失败会带来很大的损失。 打破僵局：首先合理利用暂停，认真分析僵局原因，在合适的时间打破僵局，也可声东及西，即把话题引到无关紧要的话题上打破僵局。 3、休局阶段 我方集体讨论中期阶段谈的事项最终决定 4、最后谈判阶段 （1）把握底线；把我讨论的最终底线向对方