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商务谈判技巧 ——迫使让对方让步策略 迫使对方让步策略 谈判中的让步是必要的，没有适当的让步，谈判便无法进行，然而，一味地让步是根本不能实现的，也有害于己方利益。“最好的防守便是进攻”。在谈判磋商中，迫使对方让步也是达到最终谈判目的的手法之一。 迫使对方让步策略 “红百脸”法 迫使对方让步策略 虚拟假设 迫使对方让步策略 最后通牒 迫使对方让步策略 顺水推舟 迫使对方让步策略 踢皮球 迫使对方让步策略 车轮战 谢谢欣赏！ * * 主讲人：胡敏 小组成员：汤成月 武沙 贺杰 在商务谈判中，两人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，软硬兼施，是谈判有进有退，效果更好。 首先是分析利害，然后提出各种对对方不利的假设，迫使对方选择让步。 虚拟假设的另一种作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。 利用最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。 当对方提出过高甚至无理要求时，为了不使谈判陷入僵局，故意不直接反驳对方，而是顺着对方的论点往下推，知道得出荒谬的结论，使得对方逐渐地反醒，向己方的目标靠拢。 针对对方的要求，己方不便拒绝，便假设各种客观理由，左推右倭，把对方的“皮球”踢来踢去不当一回事，对方无奈只得妥协让步。 声东击西 谈判者一方轮流与对方主谈判者辩论商谈，借以在精力上拖垮对方，迫使对方妥协让步。