商务谈判开局磋商3-4概要.ppt

分析提示 这是一个成功谈判的例子。店老板先报高价，再通过讨价还价确定了客户的心里价位，客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 思考： 客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ） 1、拒绝“价格太高”的看法 2、要求他提出具体的建议或意见 3、问他何以反对你开出的价格 4、你自己提出解决问题的途经 思考 你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元。你会怎么做？ ?案例分析： 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求?(意力降价40%)?改善5％??(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：??“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2?：00再谈。  下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方