升温客户关系的五项修炼概要.pptVIP

保险销售需要感性和理性的完美结合。因为保险是一个无形的产品，它看不见，摸不着，也没有办法立刻体验它的功用，何况人还有趋利避害的天性，不愿意去体验保险功用，也不想讨论保险。因此，要想激发人们对保险的购买欲望，首先需要感性，运用感性的内容、感性的解说去打动客户，去拉近与客户的关系。而当营销员跟客户进入一定阶段，开始讨论保障内容的时候，便需要理性，理性地分析客户的客观需求；理性地为客户提供保险规划，让客户无后顾之忧。 我们在这里探讨保险销售中的感性部分——如何让自己与客户的关系升温。 在人手几部手机，短信满天飞，邮件无孔不入，微博水银泻地的今天，写信似乎已经成了最原始的传达信息的方式。然而，不管是手机还是网络，传递给人的感觉好像都是冷冰冰的，尤其群发短信、群发邮件，更让人感觉是你在打广告，而不是在关心客户。因此，手写一封温暖的信／卡片，能够带给客户不一样的感觉，让客户感到你是在真正关心他，而不是给他一个冷冰冰的广告。 这里有几点需要注意： 一、信封上的地址最好手写，打印依然会造成不够用心的感觉； 二、信件内容不能全部是大众化的内容，要有专属客户的内容，比如探讨上次和客户谈话的内容等等。 因为这样做费时费力，很多人不会选择这种方式，然而，当你真的做到了，你会取得完全不一样的效果。 1.手写一封温