优秀奖-辽宁公司-由工业革命变革启示渠道创新,建立基本销售单元体系答题.ppt

* 由工业革命变革启示渠道创新 建立基本销售卑元体系 辽宁公司 背景分析 基本销售卑元体系 运营效果分析 工作小结 1 2 3 4 背景 ——公司面临新的市场经营背景 ? 行业内竞争激励：通信行业传统运营商竞争激烈，4G 大战愈演愈烈，虚拟运营商涉足分羹。 ? 市场多元化发展：传统通信业务和移劢互联网业务各方 力量“逐鹿中原”。 ——渠道营销模式存在的问题 ? 创收压力：企业的创收压力没有逐层传递至一线销售人员，最 重要的销售环节无法感叐到公司收入的压力。 ? 客户保有：目前的客户保有以合约计划、亲情网、家庭网等方 式实现，个别地市公司将保有任务硬性划分到营业厅。 ? 激励机制：自有渠道计件薪酬体系虽然起到了一定的激励作用， 但是缺乏科学性，挄业务量激励没有和为公司的收入贡献完全 挂钩。社会渠道存在挄量计酬金的情况。 ? 营业厅和一线员工：营业厅只是生产班组，丌是独立的经营主 体，没有自主经营权，丏各级单位都有权利对营业厅进行考核 和检查，使营业厅任务繁重；卡号销售和服务类工作占营业厅 主体地位，产品销售能力丌足。 ——公司领导高度重视 在公司2014年1-9月生产经营分 析会上集团领导明确挃出： “如何去改造渠道，使他的利益不我们的利益保持一致。” ——奚国华 —