攀华双岛湖项目总体战略定位及营销策略思考(13年12月修订稿)概要.ppt

* 锁定五大客群，最大化挖掘潜在购买力 1.区域政府机关单位： 中梁山以西9个乡镇、85个村、4个行政管委会的政府人员 2.周边医院学校事业单位： 片区众多的中小学校、医院、双福白市驿的高校等领导人员 3.周边专业市场： 项目25公里范围内的18个专业市场 4.周边企业： 周边15公里范围内的8个工业园，731家企业 5.其他地区投资需求客群： 周边主城区客群（大渡口、九龙坡、沙坪坝等大西区客户，并逐步向外延伸） 重要拓展客群区 缙 云 山 大渡口区 九龙坡区 沙坪坝区 中 梁 山 2、策略第一波：——拓宽客源 拓宽客源——充分坚守基础客群，全面挖掘拓展客群 二层客群范围 三层客群范围 2、策略第一波：——拓宽客源 拓宽客源——深挖区内，布局区外 寻找方向——线上节点爆破+线下多重覆盖+资源立体整合 线上重大节点的少量报媒作线上亮相铺垫+项目周边区域的部分导视及户外拦截； 线下为主，全面开花。采用与市面上完全不同的渠道营销手段实现项目销售目标的全面达成（圈层活动、渠道电销、渠道派单、大客户战略、全面客户信息系统、舌头推介等）对全客层进行精准打击 资源整合，主动拜访和联系方圆5-10公里范围内一切存在潜在客户的场所和渠道，实现助销联合。制定详细的资源整合计划，逐步实现资源整合的滚雪球效应。 2、策略第一波：——拓宽客源，资源整合 周边专业市场 资源整合 高端教育培训 金融投资机构 周边房屋中介 高端消费场所 高端医疗单位 旅游移民机构 高端汽车行业 垄断行业企业 周边15公里范围内汽摩、建材、机电等专业市场 高端休闲协会 周边15公里范围内房屋中介 双福本地、九龙坡杨家坪范围内酒店、餐饮、茶楼等 大西区范围内的三甲医院、专科医院、体检中心 主城范围内高校、贵族学校、夏令营、高端培训机构 大西区范围内的高端汽车4S店、高端洗车店 主城区的车友、摄影、钓鱼等高端休闲协会或俱乐部 大西区范围内的银行、保险、基金、投行等机构 主城区的高端旅游、出国、移民机构 周边15公里范围内水、电、气、煤、油、路等垄断性企业 10个门类，首先进行周边专业市场资源整合；由于双福本身高端资源有限， 因此逐渐向大西区和主城其他区域发散 渠道拓展 资源整合 重点方向 2、策略第一波：——拓宽客源 拓宽客源——与具备资源营销公司（或分销公司）合作，采用独有客群通路及渠道，实现客户资源积累的最大化 整合拥有充足中高端短信资源数据库的企业合作平台 主动与知名渠道派单、电销公司合作，建立庞大的固定渠道人员及体系 选用丰富的实战经验行销管理者，规范化采用电销、派单链式管理及操作流程 建立完善的舌头及同路人相关体系 通过特殊渠道，实现重庆电信、移动、联通电话号码查询，对竞品有效拦截 通过车管所、交巡警平台相关资源，实现车牌号码及高端客户资源信息查询数十余家高端分销合作资源 3、策略第二波：——体验营销 体验营销： 以景观示范区、外卖场、样板区、销售中心，打造立体式、全方位体验场馆，全面实现项目配置资源价值最大化。（双岛湖水景、山景、双拼/联排等高端居所展示尽早呈现） 类型 位置 地点 目的 开放时间 外卖场 津马路 双福派出所附近 （临金津马路） 展示，吸引外区客户 2月15日 宣传点 重百超市 江津几江城 吸纳江津城区客户 2月15日 在双福人口聚集区（双福中心派出所临津马路位置设置外卖场，引导区域内客户 在江津几江城区重百设一展位，联动展示，宣传为主，重点拉动江津主城区客户 3、策略第二波：——体验营销 外卖场——实现与项目形象良好的延续性，且尽早落成 3、策略第二波：——体验营销 选址：双福中心派出所临津马路位置 开放时间：2014年2月15日 选址原则：人流量集中/昭示性好/无遮挡，鲜明特色/面积适中30平米左右 目的：增长项目蓄客周期，建立项目市场印象 外卖场选址—— 4、策略第三波：——渠道为王 渠道为王—— 行销作为线下销售模式在市场大环境竞争愈演愈烈的情况下把项目信息有效的直接传递到目标客户，弥补传统推售带来不足之处，并且能有效节省项目推广费用加快项目销售速度，提升项知名度！渠道是本项目保证上访量的重中之重。良好的渠道推进得益于高效的体系和运营机制。建议可采用分包外聘形式，但需做好效果和流程把控。 4、策略第三波：——渠道为王 渠道为王——一切以有效上访和成交为终极考核目标 渠道总控——以成交目标为导向，负责项目渠道拓展全面管理及相关支持协调工作 渠道普拓部——以有效上访和成交为目标，负责项目常规渠道的拓展管理把控，主要负责渠道电销、竞品拦截和扫楼摆展等，包括项目日常渠道任务指标拟定、管理执行、培训等工作，另外负责电话资源名单的获取和分配。 渠道大客户部——负责高端名单、高端资源合作的洽谈和整合，负责分销单位、