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北京东方宇恒零售管理机构 机密 提升连锁超市的盈利能力 张艳婷 品 类 管 理 品 类 管 理 商品管理 商品分析 价格策略 商品陈列 商品促销 目前经营现状面临的三个主要问题： 1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3.经营团队的经营能力、技能有待提高。 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店 不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店； 不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店 上述三点中，第三点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 4 商 品 选 择A 确定目标市场：即确定目标顾客B 根据营业面积确定经营品类及单品数量。 目的：在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的 因为：20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80 如何管理30：70商品、合理调整商品结构、有效利用资金，并通过科学定价和有针对性繁荣商品货架陈列，来整体的提高公司的销售, 是经营人员所要重视的新课题。 3．按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30％的品种作参考依据。 4 根据（1）、（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外收入等因素，人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成30商品目录及敏感商品的目录。 敏感商品、30商品目录制定的原则 总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。 第一季度：3月、4月、5月. 第二季度：6月、7月、8月 第三季度：9月、10月、11月 第四季度：12月、次年1月、2月 按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品品种的宽度与深度。 商品管理的重点含30商品范围的地方品牌 敏感商品品种数不含地方品牌品种数 省级市地方品牌销售占比应为20%-25% 地级市地方品牌销售占比应为15%-20% 县级市地方品牌销售占比应为10%-15% 总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围 总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围 生鲜商品不列入地方品牌范围 5 . 当30商品的销售达不到70％的销售额时，应调整30商品的品种数（敏感商品按25-30％销售管理），在确保70％的销售前提下增加30商品品种数（调整后会变成40：70、50：70）。 例如:某超公司的品种占销售结构表目前动销品种8883个（按9000个品种计算） 6．制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。 敏感商品与30商品的考核力度要有差距，分销率与缺品率的考核力度要有差距。 7．经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。 3、选择30与70商品的数据依据?1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入,综合贡献率等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。2） 选择销量为第一考虑因素的原因：? 销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。 ? 随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。? 通过对30与70商品分析后，需要通过调整卖场的陈列来达到最终提升销售，提升毛利的目的，通过对“量”化指标的分析，将更有针对性，更具有