商务谈判巧打印版.ppt

课后思考 一、回顾 谈判技巧 谈判的重要性什么是谈判 谈判的本质 谈判的态度 谈判的衡量 谈判的舍与得 谈判的过程 二、前瞻 谈判准备 成功谈判者的核心技能 基本的准备 如何确定谈判目标 如何营造良好的谈判氛围 【案例】 在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。 如何营造良好的谈判氛围 3、留意细节——时间/休息/温度/点心 不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。 案例： 通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半