招商加盟案例分析.docVIP

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。　　 　　成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 　　然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。　　 　　【案例1】 　　我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 　　前台：您好。 　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 　　前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。　　 　　前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。　　 　　前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列…… 　　我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 　　前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。　　 　　2分钟后，招商经理过来了。 　　经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 　　客户：还可以。 　　经理：你们了解我们加盟政策吗？ 　　客户：不是很了解，今天就是过来咨