三菱销售手册-.doc

第1章 售前准备 本章目的 1、介绍销售前应准备的所有事项、相关知识与销售技能。 2、介绍简易有效的检查工具。 3、在进行销售活动前，预判客户对公司/产品的看法和期望。 本章重点 逾期目标：学习相关知识、掌握电梯行业商务技巧，做好接触客户前的所有准备工作。 预期结果：当销售机会产生时，能迅速把握机会，通过事先充分准备好的工作引起客户兴趣，并获得客户初步信任，迅速推荐后续销售工作的展开。 不良结果：准备不周则无法引起客户兴趣，使客户感觉不专业，对销售人员没有信心，也不确定上海三菱产品及服务是否能满足使用需求，后续的销售工作会非常被动，甚至立即失去销售机会。 客户在本阶段的状态 项目形成，初步电梯采购需求确立。 希望全面了解最新的电梯产品及相关知识，包括技术、品牌、价格及应用等。 希望厂商业务人员事先对本公司的业务情况和实际需求有所了解，能够提出有价值的实际建议或意见。 希望厂商业务人员能够熟悉本公司所属业界的动态。 希望有专业厂商提供详细资料，并派遣训练有素的人员服务本公司。 希望业务人员能从客户的立场出发提出各种建议。 有先前项目经验的客户会对自己的电梯采购需求比较明确。 上海三菱销售人员在本阶段的工作 1.1熟悉行业及产品知识 本节要点：如何熟悉电梯行业及产品知识 1.1.1 （1）必须阅读《上海三菱电梯销售技术手册》并了解