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16 人员推销和销售促进 学习目标 了解销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用 熟悉销售人员管理六步骤 熟悉人员推销过程 区分交易导向和关系导向的营销 掌握促销活动的设计和实施 16.1 销售人员 16.1.1 销售员的角色认知 送货员—— 接单员—— 关系维护者—— 技术员—— 销路创造者—— 解决问题者—— 16.1.2 销售人员的作用 销售代表承担的是工作任务组合，除了完成销售任务之外，还必须执行特定的任务： 寻找客户 传播信息 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品 16.2 管理销售人员 16.2.1 销售队伍结构 地区式结构—— 产品式结构—— 市场式结构—— 复合式结构—— 16.2.2 销售队伍规模 用工作量法(workload approach)来确定销售队伍的规模。这个方法包括五个步骤： 将顾客按年销售量分成大小类别； 确定每类客户所需的访问频率（对顾客的年访问次数）； 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数； 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数； 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。 假设某公司全国有1000个A类顾客，2000个B类顾客，A类一年访问36次，B类12次。每位销售代表每年可做1000次访问。该公司需要多少销售代表？ 16.2.3 销售队伍报酬