销售管理---销售计划.pptVIP

第二章 销售计划2.1概述 一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排。 二、销售计划的内容 由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)； 在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。 销售目标的原则 SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性 T（Time-based）——时限性 另：竞争力（Competitiveness） 三、制定销售计划方面易出的问题 1、缺乏实效性 如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。 如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。 2、缺乏系统性 表现： 目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。