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第二章 销售计划管理 《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？” 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。 销售计划是销售管理的基石 销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。 美国威尔金森·斯沃德公司 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 销售额目标 销售费用目标 利润目标 销售活动目标 确定销售收入目标是确定整个 企业的销售目标的核心。 二、销售目标制定的程序 什么是一个好的、可行的销售计划 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划 一个好的销售计划一定是全员参与的计划 一个好的销售计划一定要保持一定的弹性 三、销售目标的确定方法 （一）根据销售增长率确定销售目标 例：某企业今年完成销售5000万，实现销售增长率120%，则明年可制定销售目标：？ （二）根据市场占有率确定销售目标 销售目标值＝业界销售预测值*企业市场占有率目标 （三）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 下年度的销售目标=今年销售额*市场扩张率 实质增长率反映了与同行业企业的比较 销售目标值＝企业本年度销售实绩*业界成长率*市场扩大率 【实例】某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12% 。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销