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商务谈判与推销技巧经济管理系 尹文莉 促成策略 本章主要阐述促成签约的技巧和方法，通过学习我们应该学会把握成交机会以及促成签约的方法。主要包括异议处理、捕捉购买信息和常用的促成方法。 促成技巧 一、异议处理 1、认真分析顾客的异议，理清异议的真相 理清客户异议即弄清客户的真实想法。客户异议产生原因很复杂甚至他自己也表达不清，而营销人员必须从客户的言谈举止等方面综合判断客户真实意图，才能化解客户异议，这对营销人员提出更高的要求。 促成技巧 2、转化异议 （1）有些异议反映了我方的不足，是顾客的真正困惑，谈判人员要虚心接受不能强词夺理。以给对方留下诚实、积极的印象。同时还要设法向对方讲明原委，说服对方化解困惑。而对于虚假的异议，可能是对方为了施加压力故意而为，这是不宜就事论事直接应对，可以采取巧妙的方法破解对方的压力。 促成技巧 （2）在回答客户异议是要尽量简单扼要，避免节外生枝，让顾客提出新的异议，而陷入对问题的纠缠。 促成技巧 （3）适时回答顾客异议 对对方的异议应根据异议的特点、性质来决定如何回答。 第一，提前回答。发现对方的不满要提前主 动说出来。 第二，立即回答。重要且容易解决的问题 第三，稍后回答。复杂或无法回答的问题 第四，不予回答。对方法牢骚或与购买决策无关的问题 三、收集整理各种异议 在销售工作中对顾客的异议要收集并加以整理，并据此设计使对方满意的答案，增加自己的信心，提高工作的成功率。 促成技巧 促成技巧——促成签约 一、捕捉购买信号 购买信号是对方购买行为的表现，一般通过语言、行为、姿态表现出来。 1、语言信号：仔细询问有关产品的交易方式、售后服务等购买细节 2、行为信号：认真观察，爱不释手，留恋的神情；眼神渐渐发光、沉思、凝神不动、眼神坚定 3、行为信号:很认真听、仔细看产品、点头赞同、称赞营销员的专业能力、沉默思考、高兴 促成主要方法 1、建议成交法。在发现对方购买信号后用明确的语言直接向对方提出购买建议。如：”既然没什么问题我们就把合同签了吧.”这种方法要求对成交很有把握。促成力度强，但盲目求成会使对方产生抵触。 2、局部成交法。利用局部成交促成整体成交。循序渐进的引导减轻对方压力，有利于制造良好的氛围。但若提示不当，把小点集中在客户敏感问题上容易造成对方扩大缺点而不利于成交。 3、假定成交法。在对方仍不能下决心时，谈判人员就假设对方已经接受建议而要求签约。优点：提高促成效率。要求：一定要准确判断成交信号。 如：“杨先生，您只要花几分钟功夫就可以将手续办妥，再过半个小时就可以把这部新车开走了。” 张经理，既然货和价格您都满意，我们就这样定了，我下周就把货送来。” 请问，贵公司一次需要多少台? 4、选择成交法。给顾客（对方）提供几种可供选择的方案来促成交易。当顾客购买决策基本确定但不能决定购买哪一个，利用这种方法敦促其下决心。提高促销效率。 如：“莫先生，您是选择则按月交费还是按年缴费的方法？”；“您的联系地址是家里还是单位？” 请问您要浅灰色的，还是银白色的?“ 请问是周二还是周三送货到贵公司?您请坐，需要来点什么?咖啡、牛奶还是汽水? 5、限期成交法。通过限制成交期限敦促对方签约。例如： 让利三天，欲购从速。”这是本店最后一件了。” 据估计，这种产品半个月后的价格至少上升10％，所以您现在购买价格最便宜。 6、从众成交法。利用大量的大众购买行为促进对方签约。利用人的从众心理提高促成力度。 7、保证成交法。向对方提出某种保证条件来促成交易的方法。有利于克服对方的担心和疑虑，增强购买信心。 8、优惠成交法。通过提供优惠条件来促成交易。利用对方“求利”的心理促成签约.例如： 如果您愿意订货，我们可以给您0％的折扣。 如果您订下这批设备，我们将免费进行安装，并提供人员培训。。 9、让步成交法。在关键时刻退让一步来促成签约。在双方坚持不下时，通过有技巧的让步刺激，推动对方签约。 签订合同 （一）巧用场外交易。利用谈判桌以外的场合促成交易。 （二）规定合同条款。尽量使用统一规范的合同条款，以免出现额外麻烦。谨慎核查合同条款内容以防出差错。 （三）成交后的注意事项： 1、为双方庆贺 2、留住人情 3、寻求引荐新客户 4、成交失败要避免失态、请求指点、吸取教训、维护关系。 模拟训练： 学生以商店购物为背景，模拟买卖双方的谈判及促成过程，主要掌握促成技巧。 二人一组，分角色模拟，教师现场点评。课堂上分角色模拟，教师点评。 思考题： 成交信号有哪些？ 常用的促成方法哪些方法？ 促成签约应注意哪些问题