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11.3 成交的策略与方法 假定成交法的局限性 1.不利于妥善处理顾客的异议 2.容易引起顾客的反感 3. 选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 4. 小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过次要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。 5. 从众成交法 从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。 6. 机会成交法 是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 7.其他成交法 优惠成交法：也称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 保证成交法：是指推销人员直接向顾客提供各种交易的保证来促使顾客成交的一种方法。 成交后跟踪的意义体现在： 1.充分体现了以满足顾客需要为中心的现代推销观念 2.有利于企业经营目标和推销人员利益的最终实现 3.是一种有效的竞争手段 4.有利于获取市场信息 11.4.2 成交后跟踪的内容 1. 结束访问后的告辞工作 2. 回收货款 3.售后服务 4.与顾客建立良好关系 * 第十二章 推销管理 12.1 推销人员的选拔与培训 12.1.2 推销人员的培训 1.培训的内容 1）市场知识 2）行业知识 3）企业知识 4）产品知识 5）顾客消费心理方面的知识 6）推销知识 7）商务礼仪知识 8）其他知识：社会文化，法律，语言沟通 12.2 推销人员的考核与激励 2. 建立绩效标准 1）销售量 2）毛利 3）访问率 4）访问成功率 5）平均订单数目 6）销售费用 7）销售费用率 8）新客户数目 12.2 推销人员的考核与激励 3.业绩考核的方法 1）横向比较法 2）纵向比较法 3）尺度考评法 12.2 推销人员的考核与激励 12.2.2 推销人员的报酬制度 1.薪金制 2.佣金制 3.薪金与佣金混合制 12.2 推销人员的考核与激励 12.2.3 推销人员的激励方法 1.目标激励法 2.强化激励法 3.反馈激励法 4.竞赛激励法 12.3 推销组织与控制 12.3.1 推销队伍的组织结构 区域型：企业将目标市场划分为若干销售区域，每个推销员负责一个区域的全部销售业务。 12.3 推销组织与控制 12.3.1 推销队伍的组织结构 区域型特点： 1）有利于调动推销人员的积极性 2）有利于推销人员与顾客建立长期关系 3）有利于节省交通费用 12.3 推销组织与控制 区域划分原则： 1.易于管理； 2.其销售潜力易于估计； 3.地区划分可使出差时间减至最小限度； 4.能为销售代表提供足够和相当的工作量和销售潜量。 12.3 推销组织与控制 2.产品型：企业将产品分成若干类，每一个推销人员或每几个推销人员为一组，负责销售其中一种或几种产品。 这种组织形式适用于产品类型较多，且技术较强，产品间无关联的情况下的产品推销。 12.3 推销组织与控制 3.顾客型：指企业将目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责不同类型的顾客进行推销。 适用于同类顾客比较集中时的产品的推销。 12.3 推销组织与控制 4. 复合型：指当企业的产品类别较多、顾客的类型多且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品，区域——顾客，产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派推销人员的组织形式。 12.3 推销组织与控制 12.3.3 推销控制 推销控制包括策略控制、过程控制、预算控制3种方式。 1.策略控制，是企业管理高层检查企业推销目标和策略是否与市场环境相适应，以保证推销计划总体的合理性。 策略控制的内容： 1）分析企业目前主要市场状况，以及市场的特性与发展； 2）分析企业目标与策略是否适应国家的方针、政策及经济、技术发展状况； 3）分析企业的主要竞争对手情况，确定企业的竞争策略是否得当； 4）分析企业能否调配足够的人、财、物力来完成计划任务，企业的资源调配是否得当； 5）分析从事推销活动的人员在数量、素质上是否合乎要求； 6）分析企业的产品、定价、分销和促销四大因素的组合方式是否达到最佳。 12.3 推销组织与控制 2.过程控制 通过对推销业务记录的分析、市场占有率的分析、客户构成分析、销售费用分析来检查和监督销售量、销售收入和利润的完成情况。 12.3 推销组织与控制 3.预算控制