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* 计划与准备 拜 访 接 触 需 求 分 析 招 生 定 位 赢 得 新 生 综 合 服 务 二.家长/学生择校流程的六步招生法 * 近30岁的小陈还没有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以临死前立了一个遗嘱，要求遗产继承人必须满足以下条件： 1﹑如果结了婚，就要保持婚姻的稳定 2﹑如果未婚，则须在一个月之内结婚，在一年之内生出孩子 3﹑必须在30年之内保持婚姻稳定，并且他的钱会一个月一个月地发下来…… 在这样的情况下，小陈该按照什么样的流程，什么样的步骤去做这样件事情呢？ 案例模拟：小陈找女朋友 * 发现需求 ㈠计划和准备 ⒈最重要的工作—— 客户和客户群分析 一个容易被忽视的问题—— 你的恋人究竟在哪里? * ⒉获取家长/学生信息的方法 ⑴缘故法; ⑵参加有关同学聚会； ⑶直接拜访母校老师； ⑷网络查询； ⑸学生转介绍 * 内部酝酿 ⒉接触的三大要领: a、寒喧 b、谈共同话题 c、赞美 ⒈树立形象，争取“一见钟情” ㈡拜访接触 系统设计 ⒈了解分析客户需求，给客户正确的建议； ⒉创造商品差异化销售 情景模拟：请到小青一起喝咖啡 ㈢需求分析 * 评估比较 为客户提出解决方案，给客户很好的承诺 针对客户的需求对产品进行重点介绍 情景模拟4：小陈拉起了小青的手 ⒈首要任务 —— ⒉主要工作 —— 拿到客户的标书 ㈣销售定位 择 校承诺 ㈤赢得新生 ⒈利用已经做好工作的人对决策者产生影响； ⒉梳理客户之间的关系，使之内部达成一致。 情景模拟：见父母 * ⑴遵循“三大成交策略” ①保持自信的态度 * ②掌握成交洽谈的主动权 方法：先提供信息，后提出问题 信息—— 问题—— ③保留一定的成交余地 指向客户说明产品的特征、利益及成交条件 指询问客户的想法或意见 * ⑵把握“六大成交时机” ①当客户对产品表现出浓厚兴趣时； ②当你对客户的异议作了解释之后； ③在介绍产品的优点或突出特色之后； ④在再次对客户的问题做了说明之后； ⑤在客户对某一推销要点表示赞许之后； ⑥当客户开始研究说明书、报价单、合同时 * ⑶成交技巧“五法” 成交技巧五法 ③动作法 ④引导法 ⑤交换法 ①排除法 ②二择一法 情景模拟：无微不至地关怀 综合服务 ㈥跟 进（售后服务）—— * * 第 四 讲 招 生 高 手 应具备的积极态度 * 有一家大公司决定高薪招聘营销人员。广告一打出，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题，就是把木梳卖给和尚” 案例研究: 把木梳卖给和尚 思考: 能卖出去吗? 案例给我们什么启示? * 一、只为可行找方法,莫为不行找借口! 成功案例：金威啤酒的成功秘訣 没有卖不出去的啤酒, 只有卖不出去啤酒的人! * * 二.你是天生赢家 　 二十世纪初，美国心理学家威廉·詹姆斯指出：“一个人平时只运用了自身能力的10% ，还有90%潜力被荒废了。”　 二十世纪八十年代中期，原苏联学者依凡叶夫莫富夫说：“人的潜力之大会使人震惊万分……如果我们迫使大脑开足一半马力，我们就能毫不费力地学会40种语言，把苏联百科全书从头到尾背下来，完成几十个大学的必修课程。” * * 人体的五种潜质 音乐 潜质 数理 潜质 语言 潜质 脑力 潜质 体能 潜质 ⒈人体的五种潜质 * * ⒉开启潜能的钥匙—— 自我暗示 ⑵我是独一无二的造化！ ⑴我是最优秀的！ ⑶我是天生赢家！ ⑷我真的很不错！ * * 有没有为自己作过目标设定？ 在职业生涯中有没有过指标任务？ 是上司制定下达还是自己设定的？ 三.让目标引领/激发自己 ⒈为什么要作目标设定 哈佛大学的调查 27%的人没有目标； 60%的人目标模糊； 10%的人目标清晰而侧重短期； 3%的人目标清晰而长远。 * * 跟踪调查25年后的结果 3%的人都成为社会各界的成功人士； 10%的人成为各个领域中的专业人士； 60%的人无特别的成绩，生活在社会中下层； 27%的人过得很不如意。 提个醒—— 那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！ * * ⒉设定目标的原则 ⑴真心想要； ⑵善于做梦； ⑶与公司的目标一致； ⑷具体明确； ⑸时间期限； ⑹形成书面报告； ⑺让别人知道。 * * 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本先手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。山田本一究竟靠什么获得金牌