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VOIP市场运营计划书 第一章 对VOIP行业的总体了解及看法 一、VOIP 行业环境情况 1、现有的从事VOIP的公司，如何得以生存及不断壮大？ 扬长避短；准确定位市场。 2、想要准确的定位市场，就必须先了解VOIP 得以存在的市场意义： VOIP（Voice Over IP）即通过INTERNET 网络传输语音，其现今最大的两项应用：VPN 企业组 网工程、语音落地。 3、什么样的用户需要使用VOIP？ 有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯 联系的集团客户。 4、目前VOIP所处的形式： 互连网接入费用的不断下降，通讯技术的迅速发展，为VOIP 提供了无限的发展前景，但是VOIP 在通讯行业，还是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式。 5、目前固定电话通讯市场形式分析： 5.1、VOIP 所面对的竞争对手有哪些？ 与VOIP 竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN，数字电路等）及电信IP 电 话业务等。 5.2、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的优势。 组建企业IP电话系统（VPN 组网）：“零”话费。利用固定使用费用的网络进行语音传输，完全 节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。 6、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。 限制性：VOIP 最基本的生存需求就是网络，没有网络，任何VOIP业务都无从谈起。 稳定性：企业级VOIP 设备目前还不是很成熟，没有完全统一的技术协议（H.323、SIP、MGCP 等等）。而且很多VOIP 电话的语音质量都决定于其依附的网络条件，网络条件的优劣，直接影响了VOIP 的发展速度。 费用：与传统电话业务相比，VOIP的初期投入较大，很多客户因为潜在的变化因素，考虑不到 长久利益，而不能接受。 二、VOIP 在不同的商业客户中的应用 在此部分内容中，我们将以分类的形式阐述VOIP 的应用情况，其中包括客户分类、业务分类 和经营形式分类三大类型。 1、客户分类：中小型客户、大型客户、渠道经销商。 1.1、中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高的私人企业或公司，其通讯形式大多是单 点对多点，无固定性。其资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VOIP 的客户群。 应该以灵活变通的策略吸引他们。 1.2、大型客户：主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但 是由于组织机构复杂，审核周期过长；并且也会遭到来自传统电信运营商的威胁——电信、网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。对于这样的客户，应该先与关键领导建立良好的关系；把VOIP电话用在一些不注重通话质量的部门或只用来组建企业内部通讯网。 1.3、渠道经销商：主要是通讯设备销售商、系统集成商、IP 代理等，包括个人创业者。 目前的VOIP 普及还不够广泛，还没有被大众所广泛认知，所以代理商也不敢贸然尝试，不想承担设备费用带来的风险。作为VOIP 厂商和网络运营商，应该为其提供系统的业务及理论培训，让其了解今后电信行业发展的趋势，并指明该行业所存在的商机与光明前景，最后用低廉的长途话务批发价格吸引他们来采购设备。 2、业务分类：单位包月、流量计费、IP 话吧。 2.1、单位包月：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业，也包括大型企业的 个别部门、机构。 2.2、流量计费：该项目针对的一般都是外贸型的企业，他们国际长途多，消耗量大。 2.3、IP 话吧：目前经营IP 话吧都必须有相关运营商的许可执照。并且VOIP 形式经营的话吧 都未被各运营商认同。公司如果想要介入这一市场，就必须和相关运营商做好事前的协调工作。 3、经营形式分类：网络营销、市场推广。 3.1、网络营销， VOIP 产品依赖于网络，因此网络营销还是一个重要的组成部分，运营者可成 立一个独立的部门进行全国及至全球性的推广，此举对打开知名度及拓展外地客户很有帮助，只要用户用好了，他们会介绍更多的客户过来。 3.2、市场推广，当地的用户更希望运营者能够上门安装调试，而且同在一个地方对彼此的可 信度都高，经营者可针对性的细分目标客户进行电话营销式的推广。 第二章 新的思路、设想和建议 下面从VOIP的通性出发，提出一些建议和设想。 一、针对产品 想要把市场做大，就必须双管齐下——在加大力度发掘客户，巩固原有市场份额的同时，还要 大力开发VOIP 的新功能。随着技术的不断发展和成熟，新的卖点已经出现： 1、视频电话 视频就是VOIP 目前最新、最大的卖点。比起更低的长途资费，人们更愿意接受视频电话带给 人们的新鲜感受。 2、无线VPN 无