《项目管理》人事行政部讲稿.ppt

* 1.主场做东：对谈判行程安排有主动权，以逸待劳。 2.少说多听：为扭转信息不对称，多采用开放式提问。 3.合作诚意：从一开始就要兼顾双方利益，摆出 长期合 作的态势。不说伤感情的话，为今后的合作留有余地。 4.旁敲侧击：尽量避免正面攻击，采取迂回战术 。 5.黑白换脸：黑脸，扮演进攻角色，专挑对方产品的毛 病；白脸，扮演调和角色，在对方被黑脸逼得忍无可忍的 时候，出面让步，缓和僵局。 11.2 合同谈判技巧 6.进二退一：就是 漫天要价、坐地还钱。比如，砍价时，上去就拦腰折断，然后再一点点还价。（慎用） 7.进退有据：每进一步必须有 理由，每让一步必须有 代价。比如，在价格上让步了，可以从付款方式、售后服务、提供零备件等方面寻求补偿。 8.步步为营：在谈判过程中，每取得一个阶段性成果，都要及时 巩固 下来。若图省事，把所有的条件都谈妥之后，再写进协议，会给对方的反悔和翻盘留下空隙。 9.迂回佯动：在主要问题形成僵局时，可以在次要问题上宣布一些对对方有利的消息，以缓和僵局，达到目的。 10.影子权威：谈判进入僵局时，谈判代表可以借口权力有限，需要请示领导批准，要求暂时休会，以便找机会推翻供应商的方案或拖延时间。为了维护影子权威的威信，组织的一把手不到最后时刻不能轻易出面。 * * 组建招标班子：成立专家组 或 选择代理机构。 申请招标审批：只有经过有关部门审核批