营销与策划专业毕业作业课程作业.docVIP

类别： 论文 南京城市职业学院 毕业作业 （题目：浅析沈阳兴齐制药有限公司销售渠道问题与对策） 姓 名： 学 号： 年 级： 2010级 专 业： 营销与策划 学生类别： 五年高职 指导教师： 教学单位： 玄武 2014年11月日 本人郑重承诺： 1、本毕业作业（设计、论文）是在指导教师的指导下，查阅相关文献，进行分析研究，独立自主完成。 2、本毕业作业（设计、论文）中，所有实验、数据和有关材料均是真实的。 3、本毕业作业（设计、论文）中，除引文和致谢内容外，不包含其他人或机构已经撰写发表过的研究成果。 4、本毕业作业（设计、论文）中如有剽窃他人研究成果的情况，一切后果自负。 5、本毕业作业（设计、论文）中所取得的成果归学校所有。 学生（签名）： 2014年9月10日 浅析沈阳兴齐制药有限公司销售渠道问题与对策 【内容摘要】营销是企业生产经营的关键所在，销售渠道是营销的重要组成部分，医药企业需要一条流畅的营销渠道和对终端市场的操控能力，分销渠道对医药生产至关重要。本文从沈阳兴齐制药公司目前在营销渠道上存在的问题入手，结合公司的销售渠道建设的现状，从五个方面提出沈阳兴齐制药分销渠道的管理对策。指出在营销渠道建设中需选择合适的渠道成员，公司营销渠道的重新整合思路及调整对策，用丰富的促销手段武装医药企业的营销，建立健全的人才营销战略和注重分销渠道的关系管理。 【关键词】沈阳兴齐 分销渠道 问题与对策 目 录 一、分销渠道的概念--------------------------------1 二、 沈阳兴齐制药公司营销渠道现状及问题-----------1 （一）营销渠道现状--------------------------------1 （二）公司的产品在销售渠道中冲突现象比较严重------1 三、沈阳兴齐制药公司销售渠道的管理对策------------3 （一）公司在渠道建设中需选择合适的渠道成员--------3 （二）公司营销渠道的重新整合思路及调整对策--------5 （三）用丰富的促销手段武装医药企业的营销----------6 (四)建立健全的人才营销战略-----------------------6 （五）公司在渠道建设中需要注重分销渠道的关系管理--7 结束语--------------------------------------------7 致 谢--------------------------------------------8 参考文献------------------------------------------9 一、分销渠道的概念 菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移所经过的通道，由市场分销机构或个人组成，换句话说，就是一切与提供产品或者服务以供消费者或用户使用消费的过程以及有关一套相互依存的机构。渠道的起点一般是生产商，终点是最终消费用户，中间坏节有各种批发商、零售商、代理商等。 二、 沈阳兴齐制药公司营销渠道现状及问题 沈阳兴齐眼药股份有限公司是一家专业从事眼药研发、生产及销售的国家级高新技术企业。目前，公司拥有抗菌药、抗炎药、人工泪液、角膜修复药、抗病毒药、抗过敏药、抗真菌药、散瞳药、手术用药、青光眼治疗药等十大系列三十多个产品；开发了6个原研药，9个专利药，为眼科疾病的治疗领域提供了高品质的产品。 （一）营销渠道现状 公司2011至2013年度营业收入分别为1.91亿元、2.12亿元和2.19亿元，营业总成本三年对应分别为1.50亿元、1.62亿元、1.67亿元。这其中，销售费用成为首要开支，2011至2013年分别达到9345.76万元、1.04亿元、9948.06万元，占到营业总成本的62.43%、63.95%、59.68%。 以上数据意味着，2013年兴齐眼药每卖出1元的商品，就需要支付0.45元的销售费用，可以说高额的销售费用已经极大程度的侵蚀了公司的利润。据了解，兴齐眼药的“学术推广和功效推介”是其主要销售模式。 （二）公司的产品在销售渠道中冲突现象比较严重 1、兴齐制药药品分销渠道中的垂直冲突。