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咨询销售路线图 咨询销售和产品销售的区别 项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程 抛砖引玉， 请大家多指教！ 产品销售 咨询销售 产品或服务的特性 特性容易被人理解 很容易被替代 人与产品分离 极具差异性 客制化方案 人成为产品的一部分 客户的关键考虑因素 价格 可用性（可持续性）的风险 购买的容易性 影响客户现状的严重问题 方案的适用性 性价比 时间跨度 一次性 长期的购买关系 关系的特点 以成本为基础 简单的买方、卖方关系 天生的矛盾体 利益、价值为基础 客户的咨询师 合作关系 促成购买的成功要素 与购买决策者建立关系 与购买决策者和购买决策影响者建立关系 销售的特点 完成交易 解决问题 1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） （a）客户为什么要见我们？ （b）提供什么信息使客户愿意？ （c）信息设计，及答问准备 站在客户立场准备三个问题的答案： 1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 2、业务拜访步骤 建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动 目 标 客户观点 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况 提供什么