顾问式销售法93241.pptVIP

顧問式銷售法(一)確認顧客需求 一、銷售『三問」： 1.顧客為為什麼要買？ 2.顧客為什麼跟你買？ 3.顧客為什麼會持續跟你買？ 二、銷售循環探討： 「疑異處理」會發生在任何一個步驟中 有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成一個銷售循環 ，有些則可能只需幾天甚至更短及可完成一個循環。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。 本課程的重點放在銷售循環的第三步驟：「確認顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。 通常，顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題 ，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能回應的具體需求 。本課程將協助你學習必需的技巧，以蒐集關於顧客需求的特定資料。 三、課程目標： 完成本單元後，你將能夠： 清楚陳述顧客潛在的需求。 分辨開放式與封閉式問題。 設計能探究顧客需求的開放式問題。 描述顧客在其組織內想改進、減低或維持的事物。 四、學習效益： 確認顧客需求這個單元將協助你更有效地找出顧客的需求。這種技巧使你能夠 ： 從顧客立場討論出他們的需求及問題，因能更充份地溝通，減少誤會。 因為更了解顧客的問題及需求，而提高銷售成功的機率。 五、需求的概念： 成為一個成功銷售人員的要領，就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵