能力一 导购的本功.docVIP

导购的基本功 一、导购的自我认知 导购的工作职责??? 想成为一名优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购的职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？得到的答案往往是：卖好产品。没错，把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，导购的职责应该从以下两个角度来考虑——顾客的角度与企业的角度。 1．顾客的角度??? 从顾客的角度来讲，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面： ??? 一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。???? 二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 那么导购员如何帮助顾客呢？ 如下图所示：??? 作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。 ??? 2．企业的角度