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招商常见问题破解、后期运营维护导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本期为第四期——“常见问题破解后期运营管理”。一 招商常见问题破解 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。1、开发商：招商常见误区 （一）招商失败原因破解策略①盲目定位、不切实际：理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。②过分强调市场环境的影响：很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。③招商期望值过高：期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。④缺乏持续经营的商业管理理念：很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。（二）招商难点解析绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。招商难点解析之一：僧多粥少消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。招商难点解析之二：思维失误在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。招商难点解析之三：团队缺位几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。2、招商人员：普遍存在的不足解决方法 （一）普遍存在的10大问题①项目介绍不详实原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。②未做客户追踪原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率③任意答应客户要求④不善运用现场道具⑤对奖金制度不满⑥客户喜欢却迟迟不决定⑦客户下定金后迟迟不来签订合同⑧退定或退房⑨一铺二租⑩合同范本填写错误（二）导致招商失败的11大症状症状如下：①意向客户数量不足； ②意向客户质量不佳；③后期阶段跟进不足； ④一棵树上渐进吊死；⑤五力模型执行缺失； ⑥方法不坚持不创新；⑦抽风式招商要不得； ⑧城市太穷没有市场；⑨决心失败决定失败； ⑩急于成功导致失败；⑾企业层面的基本功不扎实。俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原