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通信公司商务客户经理年终工作总结 商务客户经理工作经验总总结 200年5月，我接到到昌平分局商务客户经理的任任命，与昌平分公司其他7位位不同岗位的同事共同走上了了商务客户经理这个新的岗位位。8个多月来，经历了一切切从无到有的过程，也有了不不少的收获。 据个人记录，，从5月29日拜访第一个客客户开始，截至到1月18日日，共走访客户223户4113次。通过400余次的走走访及一些电话访问，共成功功发展商务客户金色俱乐部会会员70户、核实商务客户资资料159户、签订p反抢协协议29份、发展宽带商务用用户14户、查修障碍7次、、完成满意度调查文件50余余份、赠送各类小礼品上百份份、建立名单商务客户联系人人近200人。 公司和业务务的特性决定了我们的工作内内容更多是维系现有客户而非非发展新客户，因为有前期的的信任，这在一定程度上减轻轻了我们的工作难度。但客户户的信任是对网通或者说是对对电话局这块老招牌的，而对对商务客户经理这个新角色一一无所知，因此只有建立起客客户对我们个人的信任才能使使我们真正发挥到作用。这需需要一个过程，通常是我认识识客户、让客户认识我、建立立互相信任、加深维系互相信信任几个步骤，我个人认为其其中第二三两个步骤最难。 认识客户并不难，因为客户户都是单位性质的所以可以通通过公司现有的资源找到客户户的地理位置、联系电话以及及使用我公司产品的情况。然然而只找到客户公司所在地没没有意义，重要的是认识一两两个甚至更多的联系人。在电电话里一般可以找到用户这方方面的负责人，但如果没有具具体的事由对方是不会透露任任何个人信息的，所以首次陌陌生拜访必须是登门拜访。因因为商务客户大多数是中小企企业，所以客户联系人平时工工作可能也比较繁忙，加之对对要拜访的人毫不了解无法做做相应准备，所以我认为第一一次拜访还是借某种事由为好好，且最好是为客户服务的机机会。之所以这样说是因为如如果第一次上门就推销业务肯肯定会招致客户的反感，甚至至无法获得最基础的信任反而而被当成骗子。但如果是客户户有某种需求比如要办理我们们某些业务、需要解决什么问问题则态度大不一样，不过这这种机会是很难得的，还是需需要寻找一些主动出击的方法法。因此像我们刚上任时接到到的发展金色俱乐部会员这种种工作其实就是很好的机会，，用户有想解决办业务排队难难的需求、每月话费很高却得得不到回报的不平衡感，这时时送去一张vp绝大多数用户户都会很乐于接待。仅凭这一一项工作我就收集到了70个个客户的联系方式、见到了联联系人，就相当于有了这700个单位的一把钥匙。每次陌陌生拜访回来后把收集到的信信息整理到电脑里，就有了最最基础的客户资料。 但当我我把我收集到的一百多个名单单商务客户联系人联系电话提提供给分公司的服务管理部做做电话回访时结果令我大吃一一惊，被调查的50户中竟然然有25户表示不知道商务客客户经理是谁！这对我触动很很大，相当于事倍功半了。这这25户客户其实我都去过有有的还去过多次，而且都留下下了名片，之所以没说出我可可能有些是并非联系人本人接接的电话，但大多数肯定还是是未对我和我的职位留下深刻刻的印象。在此后的客户资料料核实、赠送回馈礼品等过程程中遇到再次拜访的客户时我我也有意识观察了一下，打预预约电话时我说出我的名字和和之前办过的事客户都能马上上想起来，但离开的时候我问问客户是否还有我的电话，大大部分客户都再次索取了我的的名片，证明首次拜访后他们们并未妥善保管我的联系方式式。经过总结，我认为这是我我的工作方法造成的。我习惯惯于公事公办风格，见到客户户做自我介绍后说明来意、然然后办完事留下联系方式就告告别了，总过程可能也就十分分钟，因此虽然走访“量”很很大但“质”并不高。关于如如何给客户留下深刻印象的方方法我还在摸索中，但我认为为即便坚持我的风格也能找到到适合我的方式。比如如果暂暂时难以提高单次停留时间就就增加次数，无数成功的销售售人员的传奇经历中都少不了了精诚所致金石为开的橡皮糖糖战术，就像脑白金广告一样样让你想不记住都难。利用每每次接触客户的机会散发我的的名片，即使给用户留过也不不要吝惜多给几张，还可以夹夹在礼品、设备、宣传材料里里。还有就是增强个人的可识识别性，给用户一个特别的印印象，当然一定要是好印象。。 仅仅是彼此认识还不够，，真正要从用户那里拿来真金金白银必须要上升到信任。每每次简单的物理接触难以产生生信任，要发生化学反应需要要一些催化剂。我们中国的文文化决定了酒是一种很好的催催化剂，吃饭喝酒、桑拿捏脚脚、唱歌找小姐更是著名的三三板斧。这些用好了的确有很很好的效果，但我基本没用过过，客观上是没有经费、且对对单户收入不高的商务客户必必要性也不大，主观上是个人人暂时还不擅此道，于是我又又开始寻找适合自己的方法。。我想每个客户都是不同的，，要打好交道应该找到有针对对性的方式。我