房地产销售人员培训实战手册.pptVIP

仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 逼定话术第一条 】 档案成交法 阐 释 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品味，客户在“名人”和同类”面前只好迫于压力冲动。也会成交。 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 逼定话术第一条 】 对比成交法 阐 释 是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 逼定话术第一条 】 坦白成交法 阐 释 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！” 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 逼定话术第一条 】 感动成交法 阐 释 你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 六大实战案例 】 法 富兰克林成交法 非此即彼成交 “人质”策略成交法 单刀直入成交法 家庭策略成交 法蜜月成交 退让成交法 决不退让成交法 “我想考虑一下”成交法 ABC所有问题解决成交法 恐惧成交法 次要问题成交 档案成交法 产品比较法 法 坦白成交法 感动成交法 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战案例一 】 换位思考 客户: “你们的房子什么都好，就是地段有点偏？” 销售: “看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的产品也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到我们地段有点偏，我表示认同，它比起XX项目是偏远了一些，然而距离带来的静逸，可能更满足你居住的需求。此外我们也不得不承认我们想你的品质和未来的发展空间是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 首先对客户的观点表示认同。 然后…可能，以退为进，表达自己观点。 最后阐释项目优势 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战案例一 】 暖场造势 背 景 介 绍 周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子进来，在看沙盘，置业顾问小李上前接待。 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战案例一 】 暖场造势 案 列 分 析 置业顾问A：先生，您好，我先给您简单介绍一下项目：**项目是**地产打造的后海湾新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客　　户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客　　户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战案例一 】 暖场造势 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问A：点头 置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，　非常划算，很适合投资。 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了 客　　户A：这么快？你们卖得不错啊？ 置业顾问A：是啊，因为我们的优惠