08-主管陪访再揭密及场景演练.ppt

主管陪访再揭密 了解并过滤客户资料 家庭经济状况 男女主人的受教育程度 性格爱好 保障或投资的需求点 对新人做角色定位 基本礼仪用语 接触、话术和促成动作 肢体语言 细节处理 说该说的话 重点观察 预演拜访 第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户 新人观察学习的据具体要求: 主管做了哪些动作? 主管用了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 第二步:你的新人扮演业务员,您扮演客户 新人观察学习的具体要求: 我做了哪些动作? 我用了哪些技巧? 我说了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 您向您的新人反馈预演结果 评判要求 --过程是否流畅熟练 --对应是否自然,基本技巧、话术是否运用得当 * 第7节 ? 42 ? 如何进行有效演练？提示大家注意： ?三人一组，分别担任业务员、客户和观察者，角色互换 ?演练前先设定一个情境或背景 ?扮演要真实，要进入角色，越真实对实际辅导越有帮助，不要“谈笑风生”，不要说白话。 ?按话术进行演练，不要更改，在没有实践前不要轻易否定 ?同时，请观察者认真记录反馈表，在每个人演练后进行点评 ?注意掌控时间 * 讲师注意主管流程操作是否符合要求,并做总评 * 第5.1节 ? 91 ?这个话术可能不是最好的,但请按此流程练习 * 第1.3节 ? 12 ?讲师说明进入到演练环节。 * 第