第d五章 商务谈判沟通技巧.pptVIP

第五章 商务谈判沟通技巧 对话一： 你说我们要求的比你们提供的要多？ 我们已经仁至义尽了。我们做出的让步比你们要大得多。 你凭什么这样说？ 凭什么都可以这么说！ 听着，我们既没有工夫也没有 兴趣拿热脸贴人家的冷屁股。我们提供了一个合情合理的计划书，而你们对我们的诚意几乎无动于衷。我们完全谈不拢。 你们的提议根本就只考虑到了你们自己的利益。而我们的提议就大度多了。 哼，那也只是对你们自己有利罢了！ 不，是对我们有利。 又兜回来了，我们这样下去什么都干不成。 双方没有提出任何问题或搜寻任何信息，更不用说试图寻求双方的共同点了。两方面都只是单方面地“宣布”自己的想法，言辞激烈地捍卫自己的立场，努力证明自己的提议是理所当然的。 对话二： 你们提供的条件不能满足我们的要求。 此话怎讲？ 你们同意的交货日期比我们的要求晚了三周，价格也超出了我们的承受范围。 对你们来说什么更重要？交货日期还是价格？如果我们要保证这么早的交货日期，那我们在价格上让步就会非常有限。 最重要的是要保证按时交货。当然，我们也不能接受这么高的价格。 价格上我们能再商量商量，但我们最多只能减少6000美金。毕竟，要满足你们提出的交货期限，我们需要增加额外的人手。你觉得这样行吗？ 这个价钱对我们来说大致合适。我们我能说服公司接受这个交易。 案例 再假设你是一家制笔公司的销售员，向一位客户推销钢笔。他的反应大概有以下几种：