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李旭“招商运营系统”要点解析 （下） 李旭 （续） 9：代理商培训与考核体系 李旭认为：经营代理商 --- 提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。 代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。 如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。 常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统” 对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。 所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能： （一）：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。 （二）：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。 （三）：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。 10：代理商服务与管理体系 （一）：交流信息链 + 物流配送链 服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链 + 物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。 （二）：市场跟踪体系 + 信息收集体系 把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。 代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。 专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作. 帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。 而且服务是个内化的过程： 优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。 招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。 11：招商团队绩效考核与管理体系 招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。 ◆ 绩效管理的设计 ◆ 持续不断的绩效沟通 ◆ 绩效管理过程和观察 ◆ 绩效管理评估 ◆ 绩效管理的诊断和提高 （一）：常规化管理 ◆ 制度化管理 ◆ 表格化管理 ◆ 会议沟通管理 ◆ 职场管理 ◆ 文化管理（团队精神和企业文化） （二）：优质化各项机制的建立 ◆ 如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制” ◆ 沟通机制 ◆ 竞争机制 ◆ 学习机制 ◆ 创新机制 （三）：远程人员管理制度 招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。 ◆ 如：GPS定位管理 ◆ 表格体系的深度化管理 ◆ 即时视频沟通管理等 12：招商团队培训与激励机制 企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。 并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。 激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。 ◆ 业绩看板 ◆ 光荣榜 ◆ 阶段销售竞赛 ◆ 通报表扬与批评 ◆ 全员打分制 ◆ 执行力考评 13：渠道与客户激励机制 （一）：渠道激励常用的政策 ◆ 销售任务 ◆ 价格体系