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深圳市英尼克电器有限公司 培 训 部 2005年7月 要 点 一、纯水机销售面对的目标市场 纯水机销售面对的目标市场 销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品 可首选垄断、盈利行业 消费者决策五阶段 方法一：赠送法 选好对象 方法二：样板客户法 方法三：以旧换新方法 作演示 （暴露原产品问题） 方法四：小区促销法 小区促销 方法五：流程式销售 案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。 分析： 信息员队伍结构 方法六：“金卡工程”销售 案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例 分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。 方法七：从会场中找市场 案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日 当天会场上就销售4台纯水机。 三、注意事项 1. 选中目标对象 2. 销售过程是推销健康而非产品 　　 3. 把卖的过程变买的过程 　　 4. 了解英尼克事业的优势 1.选中目标对象 以“长沙艾尼得”为例 按受赠对象年龄划分： 由上两图可见： ?????? 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 ???? 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。 \ 2.销售过程是推销健康而非产品　　　　 —学习和掌握基础知识、技能 例：上海英尼乐公司组织公司全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。 3.把卖的过程变买的过程　　　　 ——自己先使用产品 4.了解英尼克事业的优势 四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10~20台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； （3）凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员； （5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~200个准客户；要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。 重点回顾 1. 销售的目标市场在哪里？ 2. 如何销售——七大成功销售法； 销售过程中应注意的几点事项； 4. 店铺销售的几个参考数据。 附件一：流程式销售详解 前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表： 附件二：补充介绍两个销售方法 1、用租赁方法打开集团用户市场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50