内蒙古刘鑫--《分析行业特质批量获取客户》陕西石赞.ppt

第*页 分享讲师：陕西 石赞 现任级别：高级营业部经理 职业背景：儿科主治医师 签约时间：2003年11月 主要荣誉 全明星钻石会员 连续6年 IDA“铜龙奖” 2014年“感动新华十大人物” 2014年入围MDRT 案例访谈讲师：内蒙古分公司 刘鑫 分析行业特质批量获取客户 陕西分公司 石赞 业绩展示 年份 标准 保费 件数 万元 件数 5万 件数 10万 件数 2006 25 86 0 0 0 2007 26 59 7 0 0 2008 41 50 18 0 0 2009 50 58 27 0 0 2010 40 39 17 1 0 2011 48 41 19 2 0 2012 39 38 14 5 0 2013 42 46 19 5 2 2014 109 81 27 6 4 2015（1-4） 47 30 19 6 4 在签约新华之前 有一份大多数人羡慕的工作 ——医生 医生承担着救死扶伤的高尚使命 可是有些事情我却无力拯救 前言 改变我的两件事（1/2) 母亲患癌症: 原本富裕的家庭，因给母亲治病，花光了所有积蓄。 作为医生的我，也没有办法挽救母亲的生命。家里日子开始拮据。 改变我的两件事（2/2) 一位癌症患者放弃生命: 在医院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情况下办理出院。 当时，患者的病情还可以通过化疗控制，如果坚持，可以治愈，但她却放弃了治疗。 患者的一句话“没钱治病了”，让我内心刺痛。 经历无能为力的阵痛 认识了保险的重要性 我开始担心疾病，变得没有安全感 搜罗各大保险公司的健康产品 为自己着手购买保险 丈夫鼓励，走进新华 2002年11月份，新华保险咸阳中支筹备 “反正也要自己买保险，去试试。” 兼职销售保险给身边的同事、朋友 我相信 保险对每一个人都有用 兼职向专职身份的转变 兼职能做咸阳中支第一名，专职做发展空间更大。 持续的学习，让我的技能不断提升 每年能做20多万的保费，但没有大的突破 我坚信 保险业无限的发展潜力 神秘“贵人”（1/4） 2007年，公司收到一份咨询保险的邮件 与神秘潜在客户通过邮件沟通，本着为客户负责任、真诚的态度，往来邮件四封，知道了她的行业---航空行业，并要到联系电话 期间有近两个月没有联系我，认为没有回信很正常，抱着平和的心态，每周一条关心、祝福短信 2个月后，客户终于提出见面 神秘“贵人”（2/4） 见面着装，慎重选择--不能太正，也不能太花 气质优雅的空姐 寒暄赞美，聊她的工作、家庭，先了解她 我的亲和力大大帮助让她喜欢我 原本说好15分钟，但一见如故，一聊就是两小时 神秘“贵人”（3/4） 沟通过程中，我们互相欣赏对方，像老朋友一样 她在单位是极具权威、说的算 沟通后发现收入高，但是压力大 站在她的角度分析资产管理、养老及子女教育的相关话题：飞的时候收入高，将来不飞了怎么办？现在有多少花多少，有什么办法强制自己少花点钱。 神秘“贵人”（3/4） 5分钟讲产品，让她感受到名副其实的专业 现场签单20000元,35万保额 总结： 心与心的交流、沟通，相互信任 现场签单9人 因保额过大，下发“生存调查单“，我到单位找她，当时很多同事都在…… 同事都围过来问她在干什么，她说买保险，她把我跟她说的话复述给同事。 总结： 影响力一句话，比我讲100句都管用 神秘“贵人”（4/4） 航空业从业人员特质（1/3） 属职业技术性人群 高科技，高收入，高风险 (这类人群有强烈的风险意识与自我规划能力) 明晰的职场伦理，职级尊卑有别 （影响力的权威性是批量签单的重要因素） 综合素质较高，极富亲和力，沟通交流力 航空业从业人员特质（2/3） 由于经常飞行，和家人聚少离多，因此有很强的家庭意识（案例：杨先生） （家庭保单开发） 同机组人员飞行期间，一起吃住行，有较强的集体意识 （批量开发群体保单） 航空业从业人员特质（3/3） 工作时间及地域限制，自我保护意识较强导致交际面较窄。 （社会交际少，在日常生活中，我整合自有资源，帮助他们解决力所能及的事情，更有效的拉近彼此距离，得到高度信任） 我的做法（1/2） 完美影响力中心选择标准: 职位高、有能力 受人尊重、有绝对的话语权 人品正直、人缘好、喜欢帮助别人 最重要的是非常认可我、认可保险、认可产品 我的做法（2/2） 互通有无、有效利用自有人际关系网络 学会借势 （特别注意：要得到影响力同意） 持续服务很重要，成为客户的好朋友 第*页