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心 得 报 告 如何做好一个医药代表 顾经理跟我们说医药代表分三类，一是纯学术的，一是纯感情投资的，还有一类是学术加感情投资的。 我们要充分掌握自己所负责的产品的知识，以及自己所负责的门诊的一些比较新的消息，跟客户充分沟通。 做好一个医药代表的几个要素 ONE：第一，对自己的设置要比常人高;第二，能找到一些实现自己目标的行之有效的方法;第三，拥有成功人士共有的个特征，比如说自律，勤奋，积极的心态，强烈的求知欲望;第四，必须讲职业道德。 TWO：第一，要做一个有心人，留意任何一件事情，把成功或失败的经验教训记录下来;第二，要很专心地向别人学习，学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训;第三，要很珍惜时间;第四，内心要很平衡，假如你比别人工作干得多，虽然物质收获上可能没有区别，但实际上你已经得到了很多;第五，要掌握真正的有规律性的东西，而不是书本上的内容，书本是死的，要学现实生活中活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。 THREE：第一，要有清晰的思路和方法，不论做什么事一定要计划好，清楚每一件的目的，找出最好的办法; 第二，对客户要投入，包括物质和感情上的投入，对待工作要热情，要有积极性;第三，要勤奋，古人云：勤能补拙。抓住每一分钟空闲的机会去工作或静心思考（千万不能废寝忘食），努力的工作，一定会有回报。 医生对产品认可 一.医生接触期最关心产品的“HI-TEC” 1.How:怎么用 2.Indications：适应症/用于哪些病人 3.Trouble：预期的麻烦？副作用 4.Experience：其他医院/医生的使用经验 5.Cost：价格 客户最关心的问题 二、医生在发展期时最关心产品的“SPACED” 1.Safety:安全性 2.Performance：临床表现 3.Appearance：外观、其他使用者的评价（口碑） 4.Convenience:方便性 4.Economy：经济性 5.Durability：疗效的持久性 目标上量前期-选定靶子射大雕 依据销售潜力确定目标医生 目标上量中期——智慧的较量 理想的销售方法：推拉结合 我的座右铭 天道酬勤 笨鸟先飞 谢谢大家！ * 报 告 人：李翔 报告时间：2012/09/17 入职时间：2012年2月 部 门：无锡课 毕业院校：湖南广播电视大学 辉煌战绩：经过6个月的努力，常州第一人民 医院的伯基销量从200盒/月到现在的450盒/月 益富清的销量从250支/月到现的1400支/月。 姓名：李翔 此处 贴照片 处方现状 处方潜力 维持：每周一次 预防：每周两次 观察 进攻：每周四次 满足社会需求 满足学术需求 推 拉