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第五章 每个人都有成长空间 为什么优秀人才喜欢直销 人员推销及其激励机制的理论初探 推销人员的工作是富有创造性和挑战性的，发挥推销人员的潜力需要企业制定合适的报酬与激励机制。国内外的心理学家和管理学家经过多年的研究，发展了许多与激励推销员有关的理论，比如著名的马斯洛需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论和弗洛姆的期望原理等。在实际工作中，企业经常通过经济刺激、推销员参与制定推销指标和定额、经理和推销员的会谈、培训和推销竞赛等方式激励推销员。在推销人员的报酬体系中，现行的报酬制度有纯薪水制度、纯佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度和特别奖金制度。 推销人员薪酬的多元性是和市场经济活动、市场经济成分、市场经济分配方式的多元性相适应的，是在社会主义市场经济现实基础上对按劳分配形式的突破和有力发展。理解推销员薪酬的多元性问题要以认识马克思按劳分配学说的理论精华为起点。 马克思的按劳分配理论包含两部分内容：一是对社会主义分配方式的本质慨括，即按劳分配原则；二是依据对未来社会特定经济环境的分析所构成的按劳分配的实现模式，即消费品的具体分配形式。仔细分析推销人员多元性的薪酬形式便可发现，它正是第二条原则的鲜活体现。 若把多种分配形式放在它依赖以生存的社会环境大体系中去考察，不难看出，在发展社会主义商品经济的过程中，多种环境形式共处并存具有长期性，推销人员报酬多元化的基础自