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二十、承诺效应领导让小艾在周末利用业余时间去寻找客户资料，他这样对小艾说：“小艾，周末记得找回来500份客户资料回来，下周一交给我。”请问这样一种命令性的说话方式，会得到你的多少认同呢？同样的背景下，如果公司领导这样对小艾讲：“小艾，在本周你的电弧数量有些变化，从上周的平均每天38个，下降到了本周的平均每天15个，请问是怎么回事儿呢？”这个时候小爱只有回答：“是这样的，我的客户资料用完了。”接着领导再对小艾讲：“那么小艾，怎么样才能在小周开始的时候找到足够数量的客户资料呢？”小艾于是回答：“通过上网搜索一下，或者是去交换都可以的。”然后领导说：“很好，那么在上网搜索与交换之间你认为那种方式更有效，更轻松呢？”很显然小艾的回答是：“当然交换更有效。”然后领导再说：“是的，是的，你说的很有道理，交换确实是最快获得客户资料的好方法。对了，小艾，不知道你什么时候去交换资料呢？”于是小艾回答：“本周末就去。”最后，领导再问：“好的，看来你的行动效率很高嘛，对了，小艾你准备换多少回来呢？”小艾表示：“500个左右！”这样一种沟通方式是不是更容易获得你的认同呢？心理学解读：在所有承诺的背后，当事人都存在着很大的道德压力，不履行诺言很容易会被别人认为是个两面三刀、自相矛盾的小人。因此，只要我们许下诺言，就会不假思索地兑现这个承诺。这就是社会心理学中的承诺效应。在销售过程中，我们要学会运用后承诺效应